司业务范围的方式来增加利润——将产品范围扩展到小型发电设备，进人新的行业空间，并
同时向客户提供更多的服务形式。开始的时候，他的这一建议遭到了经理们的坚决反对——
他们认为公司所面临的惟一出路就是降价。
最终还是纳尔德里的建议占了上风，他凭借自己出色的个人领导风格征服了那些持反对
意见的人。随后，他开始投入全部精力来实践自己的计划，在整个过程中，他精力十足，不
知疲倦。每次谈话结束的时候，他总是能够用几句话总结出即将采取的行动。
通过将目标分解为一系列可以在短期内取得成功的任务片段，他成功地说服了那些对自
己的计划充满怀疑的人，他还把那些彼此疏远的经理们聚集起来，和工厂的决策人员以及其
他客户一起商量如何扩大电力系统公司在客户消费额中所占的比重。他引导整个团队提出了
许多新的价值建议，对客户进行逐个分析，就这样，最终他们发现自己所面临的市场潜力是
自己以前从未想到过的。那些以前非常讨厌开会的经理发觉自己正越来越期盼着下一次会
议，因为电力系统部门的会议实际上已经成为了讨论具体行动和个人发展机遇的论坛。
在棘手的问题上能够进行果断决策
决策的果断性在很大程度上体现了一个人做出困难决策，并据此采取相应行动的能力。
在当今的组织中，有很多人都只是在围绕决策打转，而根本没有做出任何具有实际意义的决
策。有些领导者甚至没有足够的勇气去面对眼前严峻的形势，每个人都能看出他们正处于一
种摇摆不定的状态，在刻意地逃避现实。
比如说，假设有人向你申请一笔经费来建造一座新的工厂。你本来对这个行业非常了解，
但由于经济形势的低迷，你不得不在做出批示之前询问一下当前的时机是否适当，或者公司
是否可以将这一部分业务外包出去。选择外包肯定会得罪一些经理，而且会使你受欢迎的程
度大大降低——因为大家一般都喜欢拥有自己的工厂，而且从长远的观点来看，这也是一个
更加明智的选择。但根据你的判断，在这个时候建造自己的工厂将是一个错误的决定，所以
你必须下定决心，坚持自己的意见。
或者假设有一个你非常喜欢的人工作业绩并没有达到预期的要求，你该怎么办？通常情
况下，这是领导者必须面对的最难处理的问题之一。
拉姆：2002年1月，我所供职的一家公司遇到了大麻烦，其根本原因就在于两级领导
的优柔寡断。在本书即将付梓之际，这家公司依然处于一种岌岌可危的状态之中。
拉尔夫在这家公司工作了20多年，他于2001年1月被提拔为部门总裁。在董事会和
CEO看来，这个职位将为拉尔夫于2003年升任公司CEO做好充分的铺垫。他所在部门的
表现对公司利润额和市盈率产生至关重要的影响，而该部门销售人员的士气和敬业精神又对
该部门的业绩起到决定性的作用。但事情并非一帆风顺。由于部门销售副总裁约翰的疏忽，
公司在一些关键的市场领域留下了空白。约翰之所以能够得到这份工作，其原因就在于他曾
经为公司CEO担任过两年的执行助理，并因此被认为是公司最有潜力的人才之一，而且CEO
曾经答应过要给他一份关键性的工作。
从这时开始，拉尔夫一直担心约翰是否能够胜任他自己的工作，因为他觉得这个人根本
没有决断力，而且不能很好地激励自己的下属。每次拉尔夫在和CEO谈起自己的忧虑时，
CEO；总是告诉他要耐心，要给年轻人更多的时间和机会。就这样，该部门的销售额一直不
够理想，并直接胁到了公司的前途命运。竞争对手开始一步步蚕食掉公司原有的市场份额，
整个行业处于一种兼并重组的形势之中。如果听任这种优柔寡断继续下去的话，这家公司恐
怕很快就会成为下一个被兼并的对象。
指挥别人完成任务
指挥别人完成任务是领导者必备的基本技能之一。实际上，如果不能做到这一点的话，
你就不能成为一名合格的领导者。但如今能够名副其实的合格领导者又有多少呢？有些领导
会竭尽全力地扼杀那些比自己强的人，封杀他们的创造性。还有些领导遵从的是微观管理的
哲学，他们总是不相信别人的能力，很难相信别人能够在没有自己指导的情况下先成工作。
事无巨细，这种领导总是要亲自做出决策，所以他们就没有足够的时间把精力集中在更为重
要的事情上面。还有一些领导则会完全把任务交给下属，他们遵从放任自流的哲学，敢于让
下属享有充分的自主。他们所做的只是对当前的形势进行一番分析（有时这种分析甚至抽象
到了肤浅的地步），然后把寻找解决方案的任务完全交给下属。这种人并没有为自己的工作
设定阶段性目标，更不会对某项任务的执行情况进行追踪。当形势并没有像想象的那样发展
的时候，他们就会感到非常沮丧。这些领导风格都会给组织的发展前景蒙上一层阴影。
还有一些人属于过于冲动型，这种人无法控制自己的情绪，从而也不能与别人很好地共
事。
拉里：虽然我认为自己非常善于聘请人才，但我也的确犯了不少错误。比如说，我们曾
经聘请过一位名叫吉姆的人担任公司副总裁。这是一个非常引入注目的家伙，他聪明伶俐、
能说会道，而且善于与上司合作。一年之后，我们开始让他负责公司一个主要的业务部门。
但再过一年之后，该部门陷入了巨大的危机。他并没有将新产品及时推广到市 场上，公司
的市场份额不断下降，生产力水平也开始呈现低落趋势。
在对他的业绩进行评估的时候，我们发现很多为他工作的人都无法容忍他。他们觉得此
人态度粗暴，一位曾经与之共事过的执行官认为他“简直像军营里的军官”。在决策过程中，
他从不考虑别人的意见。久而久之，他和下属之间的关系越来越疏远，甚至到了无法开展工
作的地步。我们必须让他离开，即便如此，他的继任者也花了一年的时间才使该部门的工作
回到正轨上来。
那些无法指挥别人的领导会浪费大量时间——不仅是自己，还包括别人的时间。这种领
导就像我在第3章中曾经谈论到的查理那样。我总是在问这样的人：“你在忙什么，其他人
也参与进来了吗？”在业绩评估的时候，我经常告诫那些刻苦而聪明的领导者，“你们应当改
变自己的工作习惯，每周工作80小时不是好习惯。”这种人总是迫使自己和其他员工在办公
室里停留很长时间，即便在星期六、星期天和节假日也不例外，直到把自己以及那些和他一
起共事的人全都累得筋疲力尽。我告诉他们：“你必须学会用更少的时间完成同样的工作，
而且质量上不能有任何下降。学会如何指挥别人，因为如果不能做到这一点的话，你就不能
称为一名合格的领导者。”如果他们以长时间工作作为提升其他人的基础——当然，那些习
惯长时间工作的人希望如此，因为他们本身就是在以这种标准来评价自己的工作——其他人
就会遇到相同的问题。
不能与其他人合作共事的人将会给整个组织带来麻烦。他们无法领导员工发挥自己全部
的聪明才智，不仅浪费了大家的时间，而且无谓消耗了自己的生命。
跟进
跟进是执行的核心所在，所有善于执行的人都会带着宗教般的热情来跟进自己所制定的
计划。跟进能够确保人们执行自己的预定任务，而且是按照预定的时间表。它能够暴露出规
划和实际行动之间的差距，并迫使人们采取相应的行动来协调整个组织的工作进展。如果情
况发生变化以至于使人们不能按照预定计划开展工作的话，领导者的跟进就可以确保执行人
员及时得到新的指令，并根据环境的变化采取相应的行动。比如说，通用电气的高级领导人
员都会在90天后—出s组会议开始之前——对c组会议的决议执行情况进行跟进，他们会
组织相关人员召开一次45分钟的电话会议，对那些时间跨度较长的项目所取得的阶段性成
果进行讨论。
领导者可以采用一对一的方式进行跟进（比如说我们在第3章讨论的迪克·布朗的课后
讨论会形式），也可以以小组讨论的形式来收集反馈。二者的区别就在于，在小组讨论的时
候，每个参与讨论的人都能从中学到一点东西。持不同观点者之间的争论，使得人们能够看
到决策的标准，判断的方式以及各种决策的利与弊。在提高人们判断能力的同时，这种讨论
也0n强了整个团队的凝聚力。
每次会议结束之后，你一定要制定一份清晰的跟进计划：目标是什么，谁负责这项任务，
什么时候完成，通过何种方式完成，需要使用什么资源，下一次项目进度讨论什么时候进行，
通过何种方式进行，将有哪些人参加。如果没有精力对某个项目进行彻底跟进（直到其最终
渗透到整个组织的生命当中），我建议你千万不要批准这个项目。
拉里：一旦准备实施某个项目，我就一定要确保它能够切实完成，否则不仅浪费了我大
量的时间和精力，而且还会大大降低我在下一次进行决策时的决断力。因为人们会想：“天
呀！我们要在这个项目上投入三个月时间，而那时老拉里可能早已将其抛之脑后了。”甚至他
们的行动也可以表明对我的决策的怀疑态度。所以在每次进行决策的时候，我都会再三强调
我们对该项目的信心以及我们实施该项目的决心。当然，对于有些项目来说，可能我们并不
需要所有人的配合，但这并不意味着我们不需要树立别人对我们的信心，因为只有这样，人
们在接到某项任务的时候才会对自己说：“这次是来真的。”
如何做到量才适用
传统的面试方法并不能帮助你发现被试者的执行能力。在很多情况下，这种面试只能使
你了解一个人曾经从事过哪些职业，以及他们所从事过的一些具体的工作。在这种面试当中，
面试者并不能从谈话中衡量出被试者在以前的工作岗位上所表现出来的执行能力。比如说，
他是如何安排自己工作的优先顺序？他在进行决策的时候是否会广泛征求别人的意见和建议？
他工作中的成绩是否真的反映了他的实际能力，或者他只是侥幸逃过了一场由于自己的失误
而导致的灾难？这样的事例层出不穷，有很多人都是将别人的功劳据为已有，却把自己的过
失留给别人去承担。他们往往能够在危机爆发之前跳槽，而把一个烂摊子留给继任者去收拾。
在这种情况下，即便面试官再三研究简历，也无法了解到事情的真相。
在进行面试的时候，你必须根据自己所掌握的材料在大脑中对被试者进行画像。接着你
需要了解他们在以往和当前的工作中所取得的成就，他们思考问题的方式，以及他们工作的
动力来源。
拉里：对领导者的培养应该从面试和评估应聘者的时候就已经开始。我并不是说人力资
源部门和面试官的工作不重要，我只是认为企业在面试人员的时候应该更注重实际。当前的
大部分面试流程都存在着很大的缺陷。有些人在面试中表现得相当好，而有的人则恰恰相反。
在面试中表现不好的人却很可能正是这个工作的最佳人选。这就是为什么我建议面试官在面
试应聘者的时候要学会深入了解，要知道自己应该如何从对方的回答中选择信息，同时还要
学会收集更多的补充信息。这要消耗大量的精力，要占用很多时间，但最终的结果表明，你
所做的这一切都是值得的。
我首先关注的是一个人对于执行的热情。应聘者是否会因为完成一项任务而激动万分，
而不只是满足于无谓的空谈？他是否能够从学生时代起就全身心地投入到自己所做的每一件
事情当中？他在哪所学校就读并不重要，关键是他在学校里的表现如何？他在过去的学习和工
作中取得了哪些成绩？
这个人喜欢谈些什么？他是否喜欢具体的执行工作，还是只停留在对一些战略或理念性
的东西夸夸其谈的层面上？他是否能够详细描述出自己曾经在以往的工作中遇到了哪些困难？
他是否能够描述出在以前的工作中，他的同事都起到了怎样的作用？他是否有能力说服和召
集其他人共同完成一项艰巨的任务？
在对一位新来的应聘者进行评估的时候，我希望他所说的关于自己过去的每一件事都能
得到印证。在很多情况下，我会直接打电话印证他说的每一句话。来到联信公司之后，我经
常亲自验证很多应聘者的资历。我还记得有些CEO问我，“你为什么要打这些电话呢？”我
的答案是，“这是我的个人习惯。”如果我准备聘请某个人的话，我希望能够亲自对其有所了
解。而且我通常会打电话给两个或三个证明人，即便这样会花去很多时间。在我看来，如果
能够聘请和培养最优秀的人才的话，花再多的时间也是值得的。
许多CEO告诉我，“你给这些证明人打的电话与其他人截然不同。”的确如此，因为我
总是非常关心应聘者的工作热情、实施经验以及他们以往所取得的成绩。我会问那些证明人，
“他是如何确定自己工作的优先次序？他的哪些品质最为突出？他在进行决策的时候是否会
考虑别人的意见？他的工作伦理是怎样的？他是否对自己的工作充满热情？”等等。这些问题
的答案常常能使我直接了解到一个人最本质的东西。
在给证明人打电话的时候，我通常希望能得到一个坦诚的答案。如果我认识证明人的话，
我就会非常相信他所给的答案。当不能直接从我所认识的证明人那里得到答案的时候，我一
般都会选择放弃聘请这个人的打算。但事实上，在大多数情况下，如果耐心调查一下的话，
我总是能够找到一些我所认识的证�