一生的忠告- 第12部分

第29封信

如何使自己具有说服力

无论是在私人聚会时想抓住人，

或在公开场合欲说服听众，最重要的，

除了内容之外，

就是说话者的态度、表情、姿势、品格、发声的方式、

错误的有无、强调何种重点。以及抑扬顿挫等细节。

今天，我想谈谈我向上议院提出，将儒略历改为格里高里历之法案的事。我想这件事必定能为你做相关事情时提供参考。儒略历，是一种比太阳历多十一天的不正确历法，这是众所周知的事实。教皇格里高里斯十三世将儒略历加以修改，于是格里高里历立刻为欧洲天主教势力所接受，除了俄国、瑞典与英国之外，欧洲诸国均成了新教徒势力范围内的国家。我认为，在欧洲的主要势力已经纷纷采用格里高里历之际，我国依然采用错误很多的儒略历，是相当不明智之举。除了我以外，还有许多经常出国的政治家及贸易商，对儒略历也感到不便或不适应。所以，我觉得英国的历法应该修改，并且应下定决心，付诸行动。

下面向你介绍我为重新改写一国历史所作的陈辞。

首先，我得到几位足以代表国家一流水准的优秀法律学者，与天文学家协助，拟定法案，接下来便是我从事这一苦差事的全过程。法案中，当然写满了必要的法律术语和天文学上的计算方式。而提出这个法案的，居然是对于这两门学科均属外行的我。为了促使法案成立，我除了必须让议会的同仁知道我对于法律及天文学多少有点了解之外，还得让那些和我一样对于此事不太了解的议员们，也对此事有点概略的认识。

对我而言，不论是对天文学加以说明，或是学会并使用吉鲁特语或斯拉夫语，都不太费力；可是，对那些议员们来说，他们对于艰涩的天文学术语必然不会有多大的兴趣。于是，我断然决定放弃罗列专门用语来说明内容的方法，改用抓住议员们的心，让他们倾心的方法。我把从埃及历到格里高里历的经纬，加上偶尔穿插其间的奇闻逸事，作了有趣的描述。我利用措词、文体、说话技巧与手势，吸引了议员们的注意力。这一招果然奏效。接下来再引入主题，这种方法果然取得了很大成功。

在作了那些故事性的描述之后，议员们似乎已经了解了。尽管我并未作任何科学上的说明，也不打算那么做，然而，经过我的说辞，那几位议员对此事已经完全明白了。

在我的说明之后，是促使该法案通过的幕后功臣，也是在草拟法案时出力最多者——欧洲排名第一的数学家马格列斯菲尔特先生所作的专题演讲。然而，他的说话方式似乎并未赢得好感，反而是尽说些与科学没有多大关系的我，赢得了一致的赞赏。这个社会就是如此。

也许你还记得，向你搭讪的人，如果用难听的声音、奇怪的抑扬顿挫，而且遣词用句毫无章法、说话的顺序也错误百出……，别说是要你倾听他谈话的内容，就连注意那个人的念头，也会就此打消吧。至少，我会那么做。相反，对于那些说话方式令人产生好感的人，不仅他谈话的内容听起来一定津津有味，甚至也会使人对他的人格着迷。

为了使你的说辞更为有力，有充实的内容自不待言，但细节的部分同样不可忽视。如果你认为对于想要传达的内容不需添加任何修饰，只要说得条理分明就够了，并打算以此进入政界，那你就大错特错了。

在众人面前发表谈话时，除了谈话的内容之外，是否能言善辩，也是决定人们对你的评价的重要因素。无论是在私人聚会时想抓住人心，或在公开场合欲说服听众，最重要的，除了内容之外，就是说话者的态度、表情、姿势、品格、发声的方式、错误的有无、强调何种重点，以及抑扬顿挫等细节。

在我的心目中，皮特先生与斯特曼的伯父，也就是目前的司法部长密勒先生，是我国最顶尖的演说家。除了这二位以外，再也没有人可以使英国的议会安静下来，使过于激烈的争论平息了517Ζ。他们两位的演说，具有一股足以使骚动中的议员保持沉默，专心一意地侧耳倾听的力量。你不妨在他们任何一位演讲当中去看看。整个会场安静得连一根针落地的声音都听得见。为什么他们两位的演说具有这么大的力量呢？是内容特别精彩吗？还是理论的基础很扎实呢？

我也是他们的演说迷之一，经常在听完演讲回家后，仔细分析个中原因。他们究竟说过些什么话呢？当我逐字逐句地回想后，却意外发现他们的谈话几乎毫无内容，主旨也多半缺乏说服力。换句话说，他们只不过是借着外表的虚饰来吸引听众。

条理分明，却不加任何修饰的说话方式，在二、三个知识分子聚集的私人聚会中，也许具有说服力及魅力。不过，在以多数人为对象的公开场合，却不适用。

这个世界就是如此。我们宁可选择轻松地听讲，却不愿从演说中获得知识。聆听教诲，本来就不是一件赏心悦目的事。因为，那就好像被人当面指责为无知一般。要演说的内容能够顺利地进入听众的耳朵，受人们的赞赏，首先就必须投听众所好。

第30封信

自信来自建设性的自我评估

让自己站起来，

我因而增强了自信，今天我不太在乎别人对我怎么想。

更重要的——非常重要的是——我自己怎么看待自己，

真正坚强的人并不需要自我吹捧。

自信，是建筑在自己对自己公正的评估之上的。

一位律师朋友有天对我说，“我永远不会像你那样向大众发表意见，我没办法忍受别人的批评。”这番话颇令我惊讶，不过，在其后的交谈中，我了解他的确被一些恶评所困扰，特别是为了一些很私人的事——像他的穿着方式或是他主持会议的态度之类的事。

我大半的时候都不太在意别人的批评，会这么做主要有两个基本原因。

其一是：如果你像我的律师朋友一样，对别人的批评那么敏感的话，无疑的，你会在生活中失去自信。除非你有足够的勇气去排开那些贬抑之词对你的伤害，否则你将畏于尝试任何新的事物，到头来却限制了自己的成就——这并不是我想过的生活。

在我年轻的时候，就曾见过这样的例子。我的一个朋友艾列克，他大学与我同校，主修音乐。我一向对他全然的投入，每天花那么多时间练琴而感到相当敬佩。毕业后，他顺利申请到奖学金继续深造。

不久后（由于艾列克住在离我住处仅一百公里左右的地方），我便顺道去拜访他。记得那是在夏天，他告诉我他每天仍苦练八到十个小时的琴，我并不意外。我们简短地聊了一会儿，最后，我祝福他成为钢琴家的梦想能够早日成真。

一年之后我又见到他，但那时艾列克却整个人都变了。

他申请到最好的音乐学院的奖学金，但只读了八个月就中途辍学了，他之所以做此决定，部分原因就在于——他常常得在不同的听众面前演奏，并接受各类批评。他得到的批评不一而足——有的极中肯，有的却流于恶意攻击，他却因此而一蹶不振。当我再看到他时，他已有整整一个月没碰他心爱的钢琴了！他深陷沮丧，令他的父母也十分担忧。

不管我怎么劝，都没法让艾列克释怀。那些无谓的批评像利剑一般刺人他的心中，以至于让别人对他的佳评尽为之粉碎。他在心理上无法对恶评设防，因而丧失了追求梦想的勇气。

他决定改行去做老师，回大学去拿教育学位，不过，不管朋友和家人怎么劝他，他甚至连“教”音乐也不愿意。

尽管我已很多年没再见到他，我仍常常想起艾列克，不知他怀着别人加诸的“失败症”，过的是什么样的生活？他是那么有天分，然而却因为一些负面的批评而阻碍了他让技巧更臻

完美的机会。

我不在意批评的第二个原因是：我认为大多数的批评是不值得一听的。许多人在他们的生命中并不试着成就什么事，但却很喜欢对别人的努力妄下判断。我对付这种人的哲学是：“问我对批评的看法，还不如去问电线杆对狗有什么看法。”

像艾列克一样，年轻时的我有时也会让自己深受别人批评的折磨。我曾遇到一位喜欢用恶言恶语打击学生的教授，有一天，我从教授那儿拿回一篇报告，他在上面写着：“查斯坦，我怀疑你是怎么进大学的！我从来没看过像这篇这么沉闷的报告！”

在那样容易受伤的年纪，我还不曾学会厚着脸皮装作不在意，因而很自然地我被那位教授的恶评给击倒了，甚至怯懦于自我防卫。今天，如果让我再碰到这种评语，我一定会用下面的话来反击回去：“先生，你的薪水是来自国家纳税人的钱所支付的，你的职责就是要教我如何写出更好的报告。除非你现在开始到学期末，你能协助我改善我在这一科的表现，否则我会把你当做是我见过的老师中最失败的一个。”

不知有多少次，我希望我真的对那个老师说了这番话。但终此一生，我们总以为别人才是对的——因为他们年纪比较大，比较有经验，或拥有较高的地位及权力——但往往那些恶评不过是出于一些喜欢击倒别人的乖僻！有些人永远不知如何应付这种人，幸好，其他人像我一样知道该怎么应付。

那是发生在我刚大学毕业，在一家公司半工半读时。那个工作待遇非常低，特别是对像我这种自食其力（得从薪水中负担自己的吃住）的人而言，很多同事住在自己家里而省下吃住的花费。

有天一位朋友来找我，告诉我他认识两位商业艺术家，他们需要有人每个月定期替他们写书，问我对这件工作有没有兴趣？我考虑每个月只需做四小时，就能多一些微薄的收入，实在是好事一桩。后来，这位朋友又来找我，告诉我他的一位在政府部门工作的朋友打算离职，另组一家负责汽油税退税的公司。他希望我暂代他的会计工作几个月，直到他的新公司正式开张为止。我当然说好，我的预算就又多了一些钱。

而半工半读的公司却规定员工不准在外面兼差。我坏了规矩，虽然我不过只多赚了一点钱而已。

一天下午，我在公司的主管办公室里被一位资深的同事揭发，他是个喜欢刁难、顽强而又吝啬的人，所有的员工都怕他怕得要命。

我诚惶诚恐地走进他的办公室。他便诘问我那个在政府机构做事的家伙以及退汽油税的业务情形，我一五一十地告诉了他原委。之后，他的确把我打败了，显然这个人曾以假造的退税单向政府申请退税，不料却被政府的稽核员发现了，他们不断追踪他最近的退税申请程序——这是合法的调查，而且——警察将会依伪造文书起诉他。

我的主管认为我因此有罪。

“为什么你得兼这件差事？你还做了什么违反公司规定的事？”他逼问我。

我那时已读到三年级，很快就要期末考了，我可以预见这份差事马上要泡汤了：他有办法炒我鱿鱼，而且还让我无法参加期末考。

我把替那两位商业艺术家工作的事也招了，他大发雷霆，说我是没出息的大骗子，辱没了他公司的好名声。当他停下休息时，我问他我可不可以说点什么，他点头同意。

“先生，我在贵公司做一个勤奋的工读生已有三年的历史了，而每个月薪水平均只有200元，我家住在1500公里之外，所以我无法和家人同住在一起。靠这么少的钱要我在这个大城市生活，还得体面地穿着——以成为贵公司的员工。我在外面兼差赚的钱虽然为数很少，但我仍向你承认实情——诚如你所说，这是犯法的。

我绝不是个无赖，我是个诚实的人，我第一次碰到有人这样骂我，我不知道这样的错误该怎么说。我并没有说谎，我很抱歉破坏了公司的规则，我这么做的确是违反规定。如果有辱公司名誉，我也为此而感到抱歉。但是，这其实是你自己造成这个问题的，因为你用奴隶般的待遇雇佣学生来工作，看准了我们在拿到学位之前一定会听你摆布。

我的确为此感到遗憾，但是这整件事的原因是起自你要用学生的低薪来从中谋利，而不是我不可被信赖。

之后我住口不言，等着他把我扔出办公室，签下我最后一份薪水的支票。

不料他却用一种怒不可遏的声音说：“事情到此为止。”

这种经验可能会让人就此自我封闭。我被控有罪都是因为扯上了这个诈欺犯法的人——他曾人狱两年——以及我刚好触犯了公司的规定。

但是我的未来却从此改变了。此后我不再容许别人责怪我做错什么，除非是很严重的问题，让我得像在地狱中一样地与之抗争，否则我就会像上述那个例子一样，把整件事当作是小心眼的人在造谣滋事，我会完全不在意那些白痴。

发生了这件事以后，工读生一律加薪50％，其后公司又再度发出通牒，警告不准有人在外兼差。这很公平。

我的确不再兼差了，也因此有更多的时间读书。我并不为加薪而窃喜，但我很高兴有勇气说出护卫自己的话。

让自己站起来，我因而增强了自信。今天我不太在乎别人对我怎么想。更重要的——非常重要的是——我自己怎么看待自己。

我同意每个人都有权利发表他的看法，尽管那些看法常常是错误百出的——特别是关于别人的作为的批评——往往和客观的资讯无关，却和批评者早上吃了什么有关。这正是为什么我会拒绝一些对我的负面批评——同时也拒绝聆听歌功颂德之词，以免自我膨胀。因为真正坚强的人并不需要自我吹捧。自信，是建筑在自己对自己公正的评估之上的。

不过，有一些批评还是值得听的。对于改进工作的建设性讨论，是进步的重要动力所在。知道你的错误并改正，才能有所长进，因此，能以鼓励的方式指出你的错处的人，才是最好的顾问，而且正因为他们，我才学到无论何时我犯了错，一定坦白认错。很多人总会企图用谎言、矢口否认、或归罪他人的方式来掩饰过失，那才是最大的错误，因为，从那时起别人就不再相信你了。

但即使某些批评的确是对你有帮助的，你仍必须审慎明辨，要能坚强地