做单- 第62部分

　三个人就近找到一家餐厅，吃点夜宵后，又做做足底按摩，完全放松身体，暂时放下工作，分别回房间休息。

　

　谢正在梦中回到北京，回到汽车电影院，回到俞可可的身边，回到那股迷人的味道里，仿佛夏日的午后，懒洋洋的躺在家里晒太阳，那么的放松，那么的让自己迷恋。

　周三　中午一点

　“谢正，起来，都中午了，太阳晒着你不难受。”诸葛和与谢正睡在一个房间，他已经收拾停当。

　谢正一睁眼，正午的阳光正好刺到自己的脸上，忙又闭上。

　“还起来干嘛，标都不让投。”

　“谁说的，雷越说我们该做什么还要做什么，Lucas是压我们呢，不会不投的。”

　

　谢正听到这里，还是有点动力，赶快洗漱妥当，与诸葛和一起找雷越吃午饭。

　“上午周成打电话，Lucas昨天晚上和蒋义讨论很长时间，分析普惠这次到底会投多少钱。他有价格的压力，也是在考验我们，这么低的价格如果有水分或者输了，都不好和美国人解释，所以，我们还是要继续做工作，不能放弃。”雷越的话算是给了两个人一点动力，大家心里明白，湖南的项目无论如何不能就这么算了。

　大家继续完成没有做完的标书，完全没有注意到大厦有一丝轻微的晃动。

　周四　下午二点

　周四的下午，师媚拿着新天的公章和材料来到MBI的办公室，明天上午九点就要交标书给客户。

　“新天的财务派我来看好公章，防止你们拿着乱盖，把我们卖了。呵呵。”师媚的欢声笑语没有让几个人的脸上增加一点点笑容。

　

　“诸葛，你给师小结单独找个会议室，我们这里随时有可能和公司开会。”雷越客客气气的把师媚请出去，如果让新天知道现在MBI还没有决定是否投标，那肯定天下大乱。

　谢正和师妹对着看了一下，没有任何心情和她多说什么

　大家一次又一次的检查着所有的文档，也做好报价文件，就差填数据。

　

　周成和雷越不断的通着电话，沟通北京最新的变化。

　“Lucas今天晚上要开会到十点，你们等着吧。”

　“James也去找Lucas谈过，所以现在我们也没啥好做的，就等着吧。”

　“James是什么态度？”雷越问道。

　“他那里有七十台的压力，肯定还是希望去投，你这里至少四台，万一赢了呢。”

　听到James出手了，大家还是缓口气，MBI还没听说谁不给他面子的。

　

　“刚才，Lucas给徐艳云打电话。。。。”

　

　谢正在脑海里浮现出MBI的组织结构图

　Lucas

　James

　国顺昌

　蒋义

　雷越

　周成

　徐艳云

　

　。。。。。

　　赢移通湖南满足了他们所有人的需求，至少没有人会反对或者暗中作对。

　这里Lucas面对美国人的压力大过湖南赢单带来的利益，所以他还没有最终表态。。。。

　

　谢正从内心深处相信Lucas最终会放他们一马，但是他到底会怎么做，自己心里也没概念。

　周四　晚上十点

　时间过得飞快，时钟已经指向十点。。。。

　

　“老雷，Lucas十分钟后会review湖南。”周成的电话，让所有人都紧张起来，现在真的是生死关头。

　“雷越，你们还想不想投标？”Lucas低沉而又缓慢的声音出现在电话上。

　“当然，我们前线销售团队都准备好，随时听从公司的安排。”

　“听从？我看你们是不想投，这两天，没有任何人主动给我打过电话。怎么，还要我主动打给你们么？”

　“咳咳，我们也正准备和您汇报。”雷越回答的有点尴尬。

　“汇报什么？项目有什么新变化么？”Lucas追问着。

　“报告公司，项目没有任何的变化，我们依然认为低于浙江10％的价格是MBI最好的选择。”

　“如果普惠比MBI的价格还低怎么办？”

　“我相信通过和新天的努力，我一定会废普惠的。”

　“好，你还坚持客户会废普惠。如果能废普惠，那我们为什么还要低价投标呢？”

　“既然天底下所有人都知道湖南是低价中标，普惠为什么要投个高价呢？”

　

　“这。。。。”雷越一个没反应上来，Lucas继续说道。

　“如果我们有能力废普惠的标，那MBI为什么要投低价呢？”

　Lucas的炮弹一个接着一个。

　“按照你们的逻辑，普惠也知道这是MBI在移通的最后一单，会简单的投个浙江的价格，让MBI打么？”

　“根据你们的逻辑，普惠根本就会因为低价被客户废标，那MBI就根本不需要打什么价格战。”

　。。。。。。

　

　Lucas一番轰炸，让所有人都没有还口的余地。

　“报告公司。”雷越借着一个机会，打断了Lucas的讲话。

　“客户会根据各家的价格来抉择的。MBI如果不趁着这次的机会，用价格表达合作的诚意，那客户最后总还是会选择普惠的，那是因为MBI根本没有通过降低价格来表达合作的诚意。”

　“哦，你的意思是客户会因为MBI的价格地而把同样价格的普惠废标？”Lucas的问题让雷越也急得挠起头来，这等于是自己给自己挖了个坑。

　“恩，我的意思是客户会根据报价来平衡。”

　“平衡？那招标干嘛？完全由客户说的算？”

　“在中国很多时候是这样的。”雷越皱着眉头回答道。

　“那我们还在这里讨论什么，客户说怎样就怎样，招标还有什么用，投什么鲸鱼，大家都随便投好了，因为根本没有规则、没有标准么。”

　谢正听到这里已经无语，雷越看样子不是Lucas的对手，地位的悬殊也导致无法反驳，反正Lucas就是不让投。

　雷越也停止申辩，气的掐腰来回踱步，比着口型对谢正与诸葛和说：“欲加之罪，何患无辞。”

　诸葛和苦笑着和谢正小声的说道：“这个老大是律师出身吧，做项目哪有那么多逻辑。”

　“MBI的老大都这样。”

　

　Lucas听到电话上没了动静，咳一声继续说道：：“我看你们也不用打什么价格战，直接废普惠算了。”

　雷越比着口型又和两个人说道：“在考验我们，坚持住。”

　“雷越，你在线么？”Lucas有一会儿没有听到雷越的声音。

　“在，Lucas，我在，我认为这是一次真正的机会，让客户看到MBI想真正的和他们展开合作，用价格来表示我们的诚意。我坚持认为投标价格应该低于浙江的10％。”

　“MBI的合作诚意？需要由价格来表达么？我Lucas随时带着经理团队可以飞到湖南去见他们，这才是诚意。”

　“Lucas，中国的客户更看重价格。。。。。”

　谢正摇摇头，听不下去，两个人展开了拉锯战。

　“雷越，如果你坚持这个价格，我看也不用在总部丢中国人的脸，现在就可以决定，MBI放弃此次投标，别投了，大家休息吧。”

　Lucas啪的挂了电话，不谈了。

　

　“哎呦，愁死了，这怎么谈。”雷越和周成单独打通了电话。

　“你这就愁，我他妈的一周，天天在公司睡地板。天天被上面review，他们又把浙江和广东的项目翻出来，问个底朝天。因为广东的走漏价格，我又被所有人骂一遍，你说这和我又他妈什么关系？你在长沙见不到老大们，还不谢谢我，这电话里被骂和当面被骂是一个感觉么？”

　周成的话让几个人都捂着嘴偷偷的乐，的确，隔着电话被老大review和现场直接对质，完全是天上地下的感觉。

　

　

　

　赌局还没有结束

　

　周五　凌晨一点

　

　“老板们，都一点了，再不盖章就来不及了。”师媚敲敲门，走进来，看见一屋子无奈的表情。

　“怎么了，有什么问题么？”师媚看着雷越，看看谢正。

　谢正给个眼神，示意她别多问。

　“没什么，MBI有很多流程要走，师媚，您先休息吧。”雷越客气的和她说到。

　“不行，我们的财务总监要求我们寸步不离公章，我可担当不起。”师媚晃晃手里的公章袋子。

　“师媚，你找个电脑上上网，打打游戏，一晚上很快就过去。”诸葛和把师媚领出办公室。

　周五　凌晨两点

　时间一分一秒的在跑着

　“雷总，公司再不给价格，我们连打印和封装都来不及。”诸葛和的语气都有哭腔了。

　“你去给封装公司的人三百元加班费，让他们随时待命。”雷越让诸葛和看死封装公司的人，防止深夜找不到人加班。

　送走诸葛和，雷越和谢正回到会议室，看着一桌子的文档，再看看时钟，已经两点半，看样子Lucas，是真的打算放弃了。

　“雷总，我打印了一个标准价格，实在不行就用它吧。”谢正用集采的协议折扣做份报价，这是不需要公司审批的。

　雷越摇摇头：“谢正，你就别捣乱了，这价格能赢么？”

　

　周五　凌晨三点

　

　时钟指向三点。

　“叮叮。”忽然雷越的手机响起来。

　Lucas！

　雷越和谢正做个嘴形，忙拿着电话走到另外的会议室里。

　。。。。。

　“Lucas怎么说？”谢正欣喜的看到雷越笑着走进会议室。

　“他让我们先按照自己的理解投。如果赢，再考虑怎么说服美国人，如果输，那就看我的报告怎么写了。”

　“恩，什么意思。”谢正一时没反应过来。

　“就是不走公司流程，就先这么投，你笨啊。”

　谢正这下明白Lucas单独给雷越电话的意味。

　原来在电话会议上，公开拒绝雷越的价格申请，着Lucas也是没有办法的办法，真个团队也算是坚持到最后没有松口，还来个好的结局。

　诸葛和回来以后，听说价格的事情终于有结果，也兴奋不已，一拳头重重的砸到白板上。

　“先别兴奋，Lucas说的也不是没有道理，我现在请大家最后一次根据直觉告诉我，普惠到底会投多少钱？”

　

　雷越在白板上写下三个价格。

　

　可能性　　高　　　　中　　　　低

　普惠报价　　和浙江折扣持平　　　低于浙江的报价10％　　　　低于浙江的报价　20％

　可能性　　低　　　　　高　　　中

　MBI报价　　和浙江折扣持平　　低于浙江的报价10％　　　　　低于浙江的报价20％

　具体折扣　　　94。45％（高配97。　22％）　95％　（高配97。5％）　　95。5％（高配97。75％）

　价格　　3800万　　3400万　　3000万

　“我现在有个价格，你们不需要知道，现在，抛开所有的逻辑，抛开所有的分析，，用你们的直觉告诉我，普惠到底会投多少钱，价格接近者赏一千元。输的人平摊。”雷越点点白板上的三个数字。

　“谢正，先猜，然后我猜。”诸葛和先表个态，因为按照流程，产品部是对价格负责任的。

　谢正闭上眼睛，让自己的思绪飘浮起来，在内心深处去找一个数字。。。

　“3000万。”

　

　谢正最后还是放弃直觉，理智占了上风………无论如何还是要说个低价，不能因为这最后一秒的犹豫而让雷越投了高价，那真的是功亏一篑。

　雷越听到这个数字，脸一下子就沉下来，刚刚有的那么一点笑容消失殆尽

　

　

　

　“谢正，到现在你还认为普惠会低于浙江20％么？”雷越一脸的失望。

　“我，感觉，就是点感觉。”谢正看着雷越的脸色依然没有了血色，忙松口气，真怕他的心脏病又犯了。

　一旁的诸葛和也看出雷越的脸色不对，忙劝说着。

　“雷总，这谢正的感觉一向不准，我觉得应该是比浙江低5％，3600万。”

　“对，对，我这就是个感觉，根本没有思考。”

　雷越的脸色越来越黄，额头上也渗出汗珠，两个人都不敢随便说什么。

　“你不要打搅我，给我二十分钟。”雷越拿着电脑，自己走进另外的会议室，看样子是想最后的计算一次。

　

　“谢正，别瞎说，你看老雷的脸色。”诸葛和看着雷越走远，用嗔怪的口气说道。

　“我哪想到，后来不也是改口了。”谢正忙点头赔不是。

　“那你到底认为普惠会投多少，以你在为华的经验。反正现在我们说什么都不会影响雷越的价格决定。”谢正拉着诸葛和来到白板前，希望得到他真实的答案。

　“你知道么？我一直以为普惠的价格会是低于浙江30％，2600万。”诸葛和的手指向下面的那个根本不存在的数字。

　“啊，普惠疯了？”谢正也不敢相信这个数字。

　“我对成本没有概念，我就是从客户层面分析的。你想，普惠已经知道是新天在帮MBI，那你说他们会投多少，才能稳赢，他们肯定也在算计我们。湖南是他们的大本营，绝对不能丢。”

　“不可能，那普惠肯定赔死，这么大的设备卖这么便宜？”谢正也不相信是这样低的价格。

　“我说过，我不了解成本，我只考虑客户关系。普惠肯定要把新天考虑进来。”

　谢正看着诸葛和的手扶在白板上那个不存在的数字上，心也跟着掉进那个无底洞，是，这是普惠的大本营，他们也肯定要打一张100％赢单的牌。

　

　“那你说雷越到底是怎么想的？”谢正晃了晃头，清醒一下，这真的没法去猜。

　“我觉得他现在肯定没退路，都闹成这个样子，为留点利润给公司而把湖南输了，可真的会像你说的………悔恨终生。”诸葛和自己也笑笑的摇摇头，远远的离开那个赌局还没有结束的白板。

　

　“好，诸葛和，谢正，价格我决定了。”雷越脸色蜡黄的从会议室里走出来，但是大家都感觉到他的如释重负。

　“现在已经四点，我相信你们两个，也相信就算是知道价格，普惠也没有时间反应，你们就按这个价格做报价文件吧。”

　诸葛和接过来雷越手写的价格………3400万

　两个人明白，雷越肯定是什么都没有保留，把价格降到最低。

　周五　　凌晨六点

　做完所有的文件，天