做单- 第61部分

　“恩，好，可以，可以。”

　。。。。。

　

　“蒋义，我看这个项目，你去和Lucas汇报吧。你在他那里比较好过。。。”

　“国总，我这个季度已经和Lucas谈过三次，他给James面子都批了。我们说好，一个季度，他只给三次机会，我都用光了。再去，可能真不给面子。。。。”

　国顺昌和蒋义商量一会儿，组后决定还是自己去和Lucas先谈谈。

　“你们都别下，等我的消息。蒋义，如果我不行，你还得找James出面。。。”

　“国总，您肯定行，我们支持你。”

　“哈哈。”

　听到国顺昌愿意出面，电话上大家的口气也都轻松很多。

　

　等到国顺昌离开以后，大家轻松的聊起来。

　“雷越，你谢谢James吧，是他亲自说服国顺昌，让他帮忙在湖南推鲸鱼，否则这个特价肯定在国总那里就被枪毙了。”蒋义在电话里和雷越解释着为什么国顺昌突然愿意帮忙。

　“谢谢，谢谢，兄弟们辛苦。”雷越脸上也露出少见的笑容。

　“老雷，你不知道我和蒋义在北京快被整死，一个老板一个老板的去谈，一天了，一口饭都没吃。。。。”

　周成的口气也轻松很多，大家都对国顺昌寄予无限的希望。

　

　“国总，这么快就回来了，您坐。”

　听声音，是周成看到国顺昌进入会议室，忙让座位给他。

　“大家都在。我呢没讲几句，就被Lucas给问住了，我也请雷总和大家来想想怎么回答这个问题………如果普惠投低价，我们怎么办？”

　“对不起，国总，Lucas的问题，您再说一遍，长沙这边没有听清？”雷越没有听清国顺昌的话。

　“雷越，Lucas问如果普惠决定低价打MBI的鲸鱼，你打算怎么办？”国顺昌在电话里大声的说道。

　谢正也被这个问题问住了，的确如果普惠决定低价打MBI的鲸鱼，下一步到底拿湖南怎么办呢？就是低20％投标，这个问题依然存在。

　以湖南现在的关系，MBI只能靠新天的冯治国。他会怎么办？到时候需不需要MBI提供相应的货源？现在是否就应该做好准备工作？

　谢正明白现在就看雷越的，自己鞭长莫及。

　雷越静了电话的音，小声的说：“怎么办？都到这个份上，销售都是见机行事，能怎么办，见山开路，见河搭桥呗。”

　大家都明白这话肯定不能和老板说。

　

　谢正双手攥紧拳头，猛地击自己太阳穴一下，忽然清醒了，忙在一旁小声的提醒着雷越，：“你觉得Lucas现在的需求是什么？”

　

　“对，对，对，让我想一想。”雷越拍着额头，忽然明白了。

　经过接近两个小时的review，大家的思维都陷入定式，忘了解决问题的本质…………对方的需求。

　

　James既然已经去劝说国顺昌，说明公司还是想要赢下这一单的，无论是因为它是鲸鱼，还是因为它是移通最后一单。

　Lucas肯定也是希望赢下这单，但是他最担心的问题就是和美国费半天的事，申请到低价，结果项目还输了，这是任何人都不可能接受的结果。

　“Lucas肯定不希望申请了价格，项目还输掉，他希望是100％的赢。我们要给他充分的理由。。。。”雷越一个人自言自语道，谢正与诸葛和也无计可施，只能在一旁耐心的看着他。

　“国总，我需要和前线的销售团队商量一下，这样，请您给我半个小时的时间。”长沙这边已经在电话上静默五分钟，北京那边有人在聊天，显然等的已经不耐烦。

　“好吧，我们都等着你。”

　大家纷纷挂了电话，谢正出口长气，终于可以让大脑的神经放松一下。

　雷越拨通新天冯治国的电话，边打边离开会议室。

　

　

　将在外，军令有所不受？

　

　“MBI批个价格怎么这么费事，能卖就卖，不能卖就给个实在价格，这是搞什么呢？有用么？”诸葛和摇摇头，不理解这大张旗鼓的会议到底有什么用。

　

　“你的理解MBI的商业逻辑，和国内完全不是一个概念，我相信为华肯定也是如此，只不过因为你们级别少，可能几个人就到任总。Lucas后面还有好多部门需要协调，好几个老板呢。”

　“MBI什么商业逻辑？”

　“做任何事情要讲证据，如果证据充分，能证明赢回五千万的生意，必须要送一百万，那公司就可能同意送了，销售不需要替公司抉择，只需要把客户的真实情况反映给MBI，让管理层来抉择。也可以这样说，前线销售不需要有脑子、不需要有判断，只需要有眼睛和耳朵就可以。”谢正明白，国内的企业对前线销售的管理有很多漏洞，导致前线销售经常为个人利益就藏单、瞒单，甚至自行决定，管理层往往连单子在哪里还不知道的时候，项目就已经输了。

　

　将在外，军令有所不受？

　这句过时的名言，经常被很多销售挂在嘴边上，导致他们为个人的一点点小利益而损失公司整体的大利益。

　

　“现在我们就是要说服管理层，让他们理解在湖南放低价，不仅符合部门利益，还符合公司利益。所以，雷越一直强调MBI也输不起，这样老板们才能接受。”

　诸葛和自然很苦啊就明白些正的说法，为华在这方面是国内最先进的，因为是MBI帮他们做的销售转型。

　“那你觉得我们有什么证据能说服公司？”诸葛和继续问道。

　“湖南的客户关系不好，这是证据之一，这也没什么，谁都不是神。湖南这个客户既往都是选择低价中标，这是证据之二。普惠在浙江投的低价，说明他们可以投这种低价格，这是证据之三。我觉得现在我们是没有证据能证明普会不会投低价，还有投低价后，我们还能中标。”

　

　“这么大一家公司，谁能担保MBI一定会赢，就是总经理王湘阳也没资格说这句话。”诸葛和摇摇头。

　“如果不是这么深的价格，肯定也不用这么大费周折，可是既然你要价格支持，就肯定要给公司个说法么，否则公司不是陪夫人又折兵！”

　周二　晚上十点

　两个人正在聊着，雷越已经打完电话，一推门走了进来。

　

　“谢正，帮我接周成。”雷越一脸的严肃，让两个人都闭上嘴。

　“周成，把大家都接进来吧，我来回答Lucas的问题。”

　“老雷，你打算怎么说？”周成小心的问道。

　“我临场发挥，你就放心吧。”雷越不耐烦的拒绝了回答。

　

　“雷越，你想怎么回答Lucas的问题？”国顺昌上来第一句话也是同样。

　“国总，我想过，也没有什么更多的，我决定自己来面对Lucas，实话实说。”

　“老雷，我是蒋义，你要想清楚，Lucas。。。”

　“好，请大家放心吧。”雷越打断了蒋义的劝阻，俨然已经是誓死如归的口气。

　大家一听，也都没什么好说的，周成就把Lucas也接近电话会议里。

　

　“恩，大家好，这么晚都在啊。”Lucas简单的客气几句，就进入正题。

　“雷越，现在你要明白三点。第一，如果是现在的这个价格，必须要到亚太区去审批，也需要获得美国总部的许可，因为它是鲸鱼在亚洲的第一单，就需要MBI负GP去投标。第二，MBI既然是低价策略，可我们还是需要经过两级代理去投标，大家都知道这在美国人那里是说不过去的。第三，MBI投这么低的价格，如果还输掉，那我看项目结束后，在座的各位都不会再坐在这个位置上。如果这样，我只能确保一点，你雷越肯定会比我Lucas先离开MBI。”

　Lucas的语气一如既往的缓慢，可是每个字都想炸雷一样，在所有人的耳膜中轰响。

　谢正听到最后，想到这些事情都是因为自己的缘故，这是想死的心都有了。他双手捂着脸，背转过去，真是无颜面对江东父老。

　

　雷越清清嗓音，对着电话那边的Lucas说道。

　“第一，我想请公司知道，移通湖南绝对值得MBI付出这么大的代价去从普惠的手中赢回来。今年，我们新成立的移通销售团队一直在打败仗，接连输掉浙江和广东两个大省，（奇*书*网。整*理*提*供）导致团队的信心低落，甚至有人认为普惠在移通是不可战胜的。我们迫切需要一场胜利来证明自己，打败普惠，树立团队的信心，迎接明年中国的3G网络建设。

　第二，代表MBI投标的新天公司未来就是鲸鱼的使用者，他们才是真正的客户，和新天合作就是和客户合作。经过我们的争取和协商，红鸟和新天一共11个点，根据经验，普惠的分销业必须要10个点才能完成项目的实施和服务，所以在渠道成本方面，MBI和普惠是平等的。

　第三，移通湖南历来都是低价中标，所以价格是这个项目输赢的关键。根据今年全国的数据分析，在省公司规模的项目上，这将是普惠的最低折扣，而湖南所有的平台都是普惠的产品，占有率100％。所以我们前线销售团队有充分的理由相信，普惠不会在这个项目上采取低价策略。

　请公司参考以上信息。”

　雷越一板一眼的讲完以后，已经累得一头大汗，诸葛和忙递上去几张纸巾。

　

　看得出来，雷越也紧张到极点。

　

　Lucas和蒋义记忆国顺昌等人确认几个信息以后，肯定了雷越的回答。

　

　“雷越，我请你回答我的问题，如果普惠采取低价策略，MBI应该怎么办？”

　Lucas又回到了这个问题上！

　雷越低头闭眼思考着，电话线上一片静寂。

　“雷越，如果你没有想好答案，那我的建议就是这个标MBI不用投了。既输单，有拖累全国鲸鱼的项目，对MBI没有任何意义。”Lucas听出了电话这边的沉默，斩钉截铁的说道。

　谢正听到这里不禁仰天长叹，这个Lucas太难缠，雷越这么精彩的回答，依然没有把他的话题给带跑，看样子，这回真要死到这里。

　雷越这是猛地睁开眼睛，大声的对着电话说道：“Lucas，我用我MBI十五年的生涯作担保，如果普惠比MBI的价格还低，我就让客户废了普惠。”

　

　什么？

　什么？

　什么？

　

　谢正一下子从椅子上跳起来，他真不敢相信自己的耳朵。

　

　废普惠！Impossbile　Mession！这绝对是个不可能完成的任务。

　

　从来没有听说过，大项目上，中国的客户会废美国大产商的标。

　中国讲究的是以和为贵，所以这从来，未来也是绝不会发生的情况，何况这是普惠的大本营………湖南。

　

　雷越以十五年的职业生涯作担保，这等于是立下军令状，拿不下湖南就走人。

　

　谢正与诸葛和愣愣的看着满头大汗的雷越，只感觉他是真的疯了。

　

　天地间死一样的寂静，所有人都被这句话惊到了。

　

　“雷越，你刚才说什么，你再说一遍？”国顺昌显然也不相信自己的耳朵，率先打破这个沉默。

　“我雷越用我MBI十五年的生涯作担保，如果普惠比MBI的价格还低，我就让客户废了普惠。”雷越的汗一滴滴的掉在电话上，无声的滑落下去。

　“你知不知道，历史上从来没有一个客户废过普惠，你有什么资格作担保？”国顺昌口气恢复了往日的不屑，他知道这是个不可能完成的任务。

　“请公司相信我的判断，我做了十五年的销售，我对项目有这个把握。”

　雷越讲完后，也呆坐在椅子上，双手无力的支住头部，看来他说出这番话虽然是被逼的，也事前有所准备。

　“雷越，我同意国总的观点，废普惠在移通是不太可能的，如果没有更好的方法应对普惠的低价策略，我建议MBI还是不要投了。”Lucas也跟着说道。

　啊，这也太不给请免了吧！谢正感觉自己仿佛坐着过山车，疯狂的冲向一个个高峰，有一次次被更疯狂的甩下来，就这么摇晃着，根本就没有尽头。

　

　“蒋义，严老师，你们到我的座位来一下。”

　Lucas没有给雷越更多的时间，就解散了电话会议。

　

　雷越的舍命一搏，居然半点没有打动Lucas，这让长沙会议室里的三个人彻底的绝望，彼此大眼瞪着小眼，不知道到底是该哭还是该笑。

　

　雷越看着两个人可怜巴巴的看着他，自己也无奈的耸耸肩，“兄弟们，无论如何，我也尽力了。”

　忽然，他一把抓住自己的胸口，脸色瞬间变得蜡黄，身体软绵绵的从椅子滑到地毯上。

　谢正与诸葛和忙冲过去，一起把雷越托住，防止他继续滑落。

　“雷总，你怎么了，心脏难受？”谢正摇晃着闭上眼睛的雷越，诸葛和也忙掐着他的人中。

　雷越的脸色越来越黄，已经没有一点血色。

　“不会吧，雷总，你醒醒，这标我们不投了。”谢正使劲的摇晃着。

　“呼。”雷越长出一口气，睁开双眼。

　“天，雷总，你吓死我们了。”诸葛和松开掐着人中的手，扶着雷越慢慢坐回座位。

　“我没事，没事，刚才突然一口气没上来，心脏不跳了。我有点心脏早搏。”雷越大口的喘着粗气，额头上冒出一片片汗珠。

　“雷总，您擦擦汗，这标我们不投了，怎么也不能把命搭上。”谢正慌乱的抽几张纸巾，递给雷越。

　“别胡说，我就是一口气没上来，没事。”雷越擦擦自己的汗，脸色慢慢的恢复该有的血色。

　

　谢正看着一脸疲惫的雷越，也不知道该说些什么好，刚才自己仿佛也跟着到鬼门关走了一回，到现在还没有缓过来。

　“好了，雷总，您也别太累了。谋事在人，成事在天，我们去吃点夜宵吧，放松一下。”

　诸葛和退着谢正和雷越走出会议室，已经是深夜。

　

　

　

　第十六章左右的决定

　

　天上和地下的感觉

　

　周二　晚上十一点

　三个人就近找到一家餐厅，吃点夜宵后，又做做足底按摩，完全放松身体，暂时放下工作，分别回房间休息。