做单- 第60部分

　“老雷，蒋义说的没错，这鲸鱼还没开卖呢，你这第一单就负GP（gross　profit，毛利润），谁受得了。而且你知道么？因为有几个项目推迟了，所以你这个现在肯定是中国第一单，搞不好还是全球第一单。”

　几个人听到这里，都张大了嘴巴，如果湖南是鲸鱼全球第一单，既要负GP投标，也难怪老大们一下子都变得这么紧张。

　“不会吧，美国不是已经有客户开始装机了么”谢正终于忍不住，凑到电话前。

　“那是MBI的合作伙伴，根本没有竞争对手。真正的客户投标，这肯定是中国第一单。谢正，你还有脸问问题，MBI鲸鱼中国第一单，方案就做错，你现在在JIM哪里都有一号。”

　雷越回头瞪了一眼，谢正懊悔的抽自己一个嘴巴，再也不敢言语。

　“周成，那你有什么建议？”

　“建议，我哪有资格建议，我现在就是一个Coordinator，就负责接电话。”

　

　挂上电话，雷越回头看看身边两个已经无语的人，自己也仰头长叹，靠在椅子上，闭着眼睛，说不出话来。

　

　谢正小心翼翼的打开自己的电脑，眼睛静静的看着应标书，脑子里却是乱成一团，根本没有半点头绪。

　诸葛和也安静的坐在一边，会议室突然安静下来。

　

　“谢正。”

　“在。”

　半晌，雷越睁开眼经。

　“不用去管他们，管它第几单，我们该怎么做，还怎么做。就按照我说的做价格申请，比浙江低10％，新天10％，红鸟1％”

　谢正根本不敢再提低20％的建议，老老实实的做好价格申请表格，存在邮件里。

　“恩，很好，等我打个电话。”

　雷越看看谢正做好的表格，自己拿出手机走到会议室外面打起电话。

　慢慢的，他的声音大起来。

　

　“对，蒋义，我负全责。。。没错。。。我不是疯了，我也没有办法。。。我也没有别的选择。”

　诸葛和悄悄的凑到门口，仔细地听着，谢正竖直耳朵，却胆小的坐在原地。

　

　“谢正，邮件让我看一眼。”雷越猛一推门，走进来，坐在谢正的电脑前，把诸葛和关在门后。

　“James的地址要在蒋义的前面，恩，这个字母要大写。。。。”雷越检查完毕后，亲自按下邮件发送的按钮。

　谢正隐隐的想要做点什么，可是却没有半丝灵感，刚才蒋义和雷越的对话，真的把他吓到了，事到如此，也只能听天由命。

　雷越看着邮件发送进度表一点点的走到尽头，自己也长出一口气。

　“谢正、诸葛和，你们首要任务是把应标书认认真真的做完，后面几天，估计是没觉睡。还有，从现在开始，你们的手机卡都要交个我保存。投标前，谁都不能离开这个会议室。”

　

　两个人点头应是，拔出自己的手机卡，加快了标书的进度。

　

　

　I　promise

　

　

　周二　下午五点

　“雷越在么？”不用问，会议室每次电话一响，一定是周成打过来的。

　“我在，周成怎么样？”

　“老大们都看到你们的价格申请。好样的，坚持住，别被他们他妈的给吓住了，反正就剩这么一单。过一会儿，我把蒋义和James都接进来。”谢正听着自己的老板俨然已经是个接线员，真的不知道是哭还是笑。

　“雷越，我是James。”James的声音一出现在电话上，雷越和谢正都紧张的站起来，只有远在长沙的诸葛和有点莫名其妙。

　“James，你好，我是雷越。”雷越深吸一口气，回应道。

　谢正捂着嘴巴，生怕控制不住，说错一句话。他知道所有老大里面最重要的就是James的态度，只要他同意这单鲸鱼可以放价格，那后面国顺昌和Lucas的态度一定会缓和很多，因为是James在操盘整个鲸鱼的生意，他才是真正的主人。

　“我听蒋义和周成讲了一下客户项目的进展情况。因为移通湖南有可能是鲸鱼在中国的第一个装机案例，所以现在所有人都在看着湖南客户的选择。那我想请你帮忙做一件事情。”James的态度倒很是温和，客客气气，但是有着一种不可抗拒的力量。

　“James，您客气，您说。”雷越回应道。

　“我请你帮忙无论如何赢下湖南，我承诺我本人和STG的任何资源随时都可以听你调用，I　promise。”

　

　James点名要赢下湖南！！！

　

　谢正听到这里，不由得瞪大眼睛，只觉得一股热血涌出，打通了浑身的奇经八脉，任何资源都可以调用，那早知道这样就要个低20％多好。

　“蒋义和周成，我请他们这几天不要离开北京，随时都听你们ISU的安排，公司内部任何环节和流程，你都可以找他们帮忙，客户那边就请您多费心。”

　“雷越，我们STG的人随时听你调遣。”蒋义也给着说了一句。

　

　雷越显然对这个也是大感意外。对着电话说道：“多谢James的支持，我雷越保证一定拿下湖南。”

　“还有这个价格要得到亚太区的支持，也需要Lucas的同意，你可能还需要和他沟通一下，有任何问题请随时和我沟通。”

　James离开电话会议，剩下雷越和谢正打出一口长气，没想到最重要的一关就这么过了。

　“老雷，你好大面子，我可是从来没有听说James请人帮忙。”蒋义电话里哼哼哈哈着，提醒着这是James破天荒的头一遭。

　“谢谢，没你老蒋，我雷越也不行。”

　得到James的支持，大家都轻松很多，蒋义和雷越两个人在电话里，胡聊几句，结束了电话会议。

　

　

　我的产品0。22折？

　周二　晚上六点

　

　晚上，三个人在会议室里，狼吞虎咽了几包肯德基，因为周成告诉他们，晚上八点，国顺昌要正式review他们湖南这个项目。

　“雷越，你的这个价格肯定是要到过Lucas，递到亚太区去，和你开完这个会，我还得和Lucas开，我先问你几个问题。”

　电话会议上，蒋义、周成和严谨等人都在旁听，国顺昌的口气居然出奇意外的平稳，没有先前的火爆味道。

　“雷越，你第一次见客户是什么时候？”

　谢正一听，脑子大了，看样子，这是要从头开始一点点过滤。

　“我第一次是。。。。。”

　

　“好，你说客户每次都把MBI的销售骂出来，有邮件发出来么？谁能证明？”

　谢正听到这里，想到自己第一次见张猛是录了音的，忙小声告诉诸葛和自己有录音可以证明。

　“国总，我这里有STG销售第一次见张猛被拒绝的录音证明。我见面被拒绝，事后发邮件给相关人。”诸葛和忙插一句。

　“好，把录音通过邮件发给我和蒋总。”

　“周成，你第一次见客户是什么时间？”

　慢慢的，国顺昌也开始用“篦子”来刷STG部门。。。。

　“为什么和客户没有技术交流。。。。”

　“和设计院交流的邮件。。。。”

　“MBI是这么review的么？怎么这么细？而且这等于是根本没有任何信任可言。”诸葛和小声的问着谢正。

　“这是迫不得已，现在项目这个样子，国顺昌这么做也是为发现问题，谁知道Lucas怎么review他。”谢正很能理解为什么这样，因为这些大佬天天review下面，一个不小心，漏洞就会被他们发现。

　

　MBI内部一直流传着Lucas的一个review故事。

　一个经理拿着报告和Lucas开会。Lucas只看一眼，就把纸扔出窗外，经理忙捡回来。

　“知道问题在哪里么？”Lucas问道。

　“知道。”经理小心翼翼的回答。

　“那还回来干什么？”

　“是，是。”经理拿着报告离开了，review结束。

　这些老大review手下，都有着各自的奇招，而且绝不重样。

　

　“好，新天10％的利润也获得了冯伟清的批准。周成，麻烦你把刚才会议讨论的内容写个报告给我，里面和客户的每个行动都要附上相关的邮件。”

　“是的，国总。雷总、诸葛还有谢正，请你们现在就把刚才提到的邮件都发给我。”周成就坐在国顺昌的身边，又成了会议的秘书，这回他可真是被整得很惨。

　“周成，请你的人提供普惠针对湖南投标最有可能发生的三种情况，高中低以及理由分别是什么？MBI与其相等的报价分别是多少？”国顺昌先拿报价开刀，而且傲气的不和谢正直接对话。

　谢正已经做好了价格竞争对比表格，发给周成和会议上所有的人。

　

　可能性　高　　　中　　　低

　普惠报价：　　和浙江折扣持平　　　低于浙江的报价10％　　低于浙江的报价　20％

　理由：　　移通湖南是装机客户，有很好的客户关系。　　MBI很有可能价格低于浙江10％，这样两家公司价格持平。　　　低于MBI最有可能的报价10％，低价中标。

　可能性　　低　　　高　　中

　MBI报价　　和浙江折扣持平　　　　低于浙江的报价10％　　　低于浙江的报价20％

　具体折扣　94。45％

　（实际97。22％　　0。278折）95％

　（实际97。5％　0。25折）　95。5％

　（实际97。75％，0。225　折）

　理由　和普惠的价格一样，输单　　　比普惠低10％，赢。　　　比普惠的第二种情况低10％。

　结论　　根据以上分析，报价低于浙江的10％，胜算最大，利润最高。

　

　这是会前写整合雷越商量好的算法，不过扪心自问，这个等于是打哪指哪。

　因为低于浙江20％的报价，其实是胜算最大的，不过看样子是肯定不会获得准许。

　

　“下面，雷越，请你告诉我，这么低价格投湖南的三个充分理由。”国顺昌过滤完项目和价格后，review进入真正的阶段，气氛一下紧张起来。

　谢正听到这里也是一怔，这是MBI特价申请表格里一项必填内容，因为很多时候是在走流程，针对湖南的项目，自己真还是没有认真思考过。

　雷越想想，回答道：

　“第一，这是移通湖南的IT系统的核心平台，拿下它也就意味着赢的湖南这个客户，因为MBI在这里根本没有装机案例；

　第二，围绕这个核心平台，客户会在未来五年，有两倍于本次投标金额的扩容机会；

　第三，也是最重要的一点，今年移通全国的主要省份的招投标，MBI全部都输掉，所以整个销售团队士气非常低落，认为在移通，普惠是不可战胜的。我们现在迫切需要一场胜利证明自己，证明MBI在移通是可以战胜普惠的。湖南，是今年最后的一个机会。

　所以，我在这里恳请公司给这个团队一个机会，让我们向客户、公司证明，在移通，普惠并不是不可战胜的。让这个团队拥有高昂的士气，迎接明年电信行业的3G建设。这个团队输不起，MBI更输不起。”

　雷越最后的这几句话，慷慨激昂，明显是想以情动人，这让谢正感觉到荆轲刺秦王般的悲壮。

　电话上，几个经理们交流几句，肯定了雷越的答案，移通全国的确无项目可输。

　

　

　三利三害相取舍

　

　国顺昌显然没有被带走，对上面没有多加品论，继续问道：“那你再告诉我，这么低价格投湖南的三个不利因素。”

　

　恩？谢正瞪大了眼睛。

　难道是，三利相权取其重，三害相权取其轻。

　做一个决定，分析了三个最有利的因素和三个最不利的因素，然后再在里面权衡利弊。

　这个国顺昌到底是三线经理，思维清晰，打法规矩，却杀伤力无比。

　

　雷越也是想了一会儿，大声回答道：

　“第一，根据产品部门的分析报告，这个单子会是负GP，这会给公司带来一定的利润损失。

　第二，这是鲸鱼在移通的第一标，这个投标价格会影响以后其他的项目。

　第三，恩。。。。”

　雷越说到这里犹豫了一下。

　“报告公司，我认为没有其他的不利因素。”

　雷越讲到这里也是咬紧牙关，他肯定怕列出更多的不利因素，让老板们抓到把柄。

　

　“哼，雷越，我来告诉你第三条。”国顺昌开始讲话了。

　“第三条就是MBI投这么低的价格还不能保证赢单。雷越，如果普惠投得价格低于浙江的报价10％，你能保证赢单么？”

　国顺昌的讲话，让会议室里的三个人倒吸一口凉气，他一句话点到重点。

　的确，如果不能赢的湖南，MBI等于把鲸鱼的底牌亮给普惠甚至是整个电信行业的客户，却一分钱也没有捞回来。这么分析，就真的得不偿失。

　雷越思考的眼睛都咪到一起，仔细的分析着过顺畅的这个问题。

　谢正与诸葛和都在会议室里紧张的走来走去，抓耳挠腮得不知道该怎么回答才好。

　

　这么烂的客户关系，谁能保证赢单呢？

　

　忽然雷越讲话了。

　“国总，根据STG提供的数据分析，移通浙江的折扣就是普惠中国目前为止投出的最低折扣，根据湖南的客户情况，我有充分的理由相信，普惠不会投出更低的价格出来　，这是胡彪也是溥庆的价格底线。MBI比普惠价格低10％，通过和新天的合作，我有充分的信心能够赢得湖南这个客户。”

　谢正听到这里，打出一口长气，这个理由充分又合理。

　“蒋义，是这样的么？”国顺昌掉头向蒋义咨询。

　“报告国总，根据我们STG掌握的数据看，普惠在移通浙江的投标折扣，的确是这个规模项目的最低折扣，全国电信行业都没有超过过这个折扣。。。。”蒋义把今年已经发生过的重要项目，都逐一汇报一遍。

　“国总，根据美国发过来的数据分析，我也认为这就是普惠中国的最高权限。。。。”严谨也分析一遍，等于是帮雷越的忙。

　电话那头一片忙碌的声音，显然国顺昌让严谨仔细的讲解一边美国的分析数据。

　显然这些数据也说服了国顺昌，让他的口气也放松很多。

　“恩，好，可以，可以。”

　。。。。。

　

　“蒋义，我看这个项目，你去和Lucas汇报吧。你在他那里比较