A老师是个男老师，长有一副威严的面孔，50多岁，上课也挺认真，但是，他在我们班的学生面前毫无师长的尊严。
他上课时，除了喜欢学习的学生外，没人拿他当回事，经常是他在台上讲他的课，下面的学生该打瞌睡的打瞌睡，该嬉笑打闹的嬉笑打闹。甚至，在他面朝黑板用粉笔写字时，还有学生拿捏成团的纸打到他背上。他猛回头发怒，却又不知道是谁打他，只能颤抖着作罢。这种局面持续了两年，一直到我们班毕业时止。
B老师是个女的，30多岁，表面上看起来并不威严，然而，她却是我们班学生最惧怕的一个老师。上课时没有人敢打瞌睡，即使最不想听课的人，也得装着看黑板，一副认真听讲的样子。只要她在教室里一出现，班上同学那些调皮捣蛋的行为就自动终止。至于在她背后做鬼脸（有少数同学往往喜欢这样表演以便让大家认为他是个英雄）和拿纸团打她，就更无从说起了。我相信很多人都有这样的念头。但事实上，直到她一年后不再教我们，我都没有看到有谁敢这样做。
看起来真的很奇怪：一个威严的男老师居然被学生任意侮辱，而一个并不威严的女老师却镇住了所有的人。是因为学生有惜香怜玉之心吗？完全不是！多年以后，我对此进行了思考。
我的结论是：他们的地位之所以有如此反差，完全在于第一次走进课堂给学生上课时，他们采取了不同的策略。B老师一上来就以语言、动作、眼神明确地给学生传达这样的信息：按照学生必须听老师的游戏规则，在课堂上她才是主人，由她说了算，学生必须知道她是谁，学生们自己又是什么身份！
而A老师却没有。我记得，A老师第一次进教室给我们上课，除了先作自我介绍以外，和他以后的行为没有任何区别，都是一上来，班长喊“起立”，然后就说今天上什么课，然后再在黑板上板书，下面的学生如何反应似乎并不在他的关注之内。今天看来，这是多么致命的错误！
很简单，他不知道，他在学生面前的所有言行都是一种表演，更是一种博弈！
他可能已经预设了这一点，那就是学生应该听老师的。然而，这种师生的关系只是一种制度规定、一种社会观念，它要变成现实，就必须在彼此的互动中通过表演体现出来。他以为他是老师，就可以让学生自动地尊重他、敬畏他。然而他错了。如果他表现得并没有一个老师的威严，那么，学生就会欺负他。
事实上，由于一开始存在信息不对称，学生不敢放肆，而是在他进门上课后表现得很乖。原因很简单，此时他是个什么样的老师这一信息还未被学生掌握，没有谁敢一开始就冒着风险不尊重他。学生是通过他的行为来解读并判断他是个什么样的老师的。
遗憾的是A老师介绍完后就直奔主题讲课，而没有花一点时间用双眼威严地扫视一下整个教室，以告诉学生他是谁，他才是这儿的老大。更致命的是，他忽略了这样一个问题：学生肯定会通过试探来判断他是个什么样的老师，以决定对他采取何种态度。
因此，在学生开始试探他，出现不认真听课而讲话的行为时，他也没有严厉地呵斥。这等于告诉学生一个信息：其实在他上课时是可以不尊重他的。但这还没完，试探仍然在继续，而他仍然没有及时地表现出一个老师应有的威严。等到学生拿纸团打他时，他的发怒已经没有用了，因为他是个可以不尊重和捉弄的老师形象已经被学生定型，他已经沦为可以侮辱的对象。
学生拿纸团打他，唯一的顾忌只是让他抓到而已。
而B老师恰恰相反。她在第一次进教室后，面无表情地作了简单的自我介绍，然后站在黑板上威严地扫视了教室几分钟，没有人敢和她对视。她等于无声地宣布：从今天开始，我就是这儿的主人，你们都必须在我面前放规矩点！她要用目光把学生任何不遵守课堂纪律的念头压下去。
这并没有结束。学生仍然不可避免地要试探她。在她讲课时，我看到有一个同学开始挤眉弄眼地和另一个同学说话。这时她眼睛一瞪，快速地大喝一声：“坐好！”（看来她早料到会有人这样做。）那个调皮捣蛋的同学被震慑了一下，不再说话，但脸上还是一副无赖相。她快步走到这个同学面前，猛地一敲桌子，再对他断喝一声：“放规矩点，要不然你给我滚出去！”并一直怒视他，直到他垂下头去。离开这个同学的座位时，她还对整个教室的每一双眼睛瞪了一圈，每个人都噤若寒蝉。
任何对权力关系敏感的管理者都明白，只要制度给的权力不足以让他对手下的员工生杀予夺，那么，他就必须预想到这一结局，即他的权力会受到员工明里暗里的抵制和消解，迟早会有人不买他的账。所以，他一上来就必须告诉员工他是谁，绝不能拖到第二次！
遇到挑衅，你对别人作出什么反应，往往决定了他对你的后续态度和行为。在别人不了解你的时候，制造出一个强大的印象，往往是我们的一种自我保护。在你造成的印象一再地不利于自己时，想挽救是很难的，因为这意味着要改变他人的心理结构！
用表情、姿态、动作传达信息，更能迷惑人有时候，表演是不需要用语言的。用表情、姿态、动作传达信息，更能迷惑人。
假定你是一个上门给我修电视机的人（你也可以是修电脑的、卖东西的），在我根本不懂电视修理的情况下，你如何做才能既从我身上多敲钱，并且还让我感谢你？
你可能会说：“我一上来就把电视机的故障说得很严重（因为你不懂），并且一副热心样。这样，你就会乖乖地多掏钱，并且会以感谢对我的热心进行回报。”
主意不错。然而这样做忘记了这一点，你不是在做慈善，你和我的关系是做生意的关系！因此，我在一开始的时候对你就有防御，在心里就会警惕你是否要利用我对电视的不懂而敲诈我。所以，即使你能成功地从我这儿多敲钱，也不可能让我感谢你。另外，由于我并不知道你的专业技能，还会怀疑你的维修质量。
也就是说，你如果用语言来忽悠我，很难达到这一效果：我既被你卖了还帮你数钱。在存在信息不对称，同时信任也不存在的情况下，语言无法有效地建构起忽悠我的逻辑通道，也无法为你谋取最大化利益。
那怎么办？其实很简单。就是针对三个问题。
（1）消除我对你的提防。
（2）“自然”地告诉我问题很严重。
（3）显出你技术精湛的样子。
想一下，在不具备电视机知识的情况下，我有方法来判断故障是否严重吗？有！那就是通过你检查故障时的表情、姿态、动作等。看准了这一点，你就可以利用这一点来忽悠我。
你必须做到让我能够“自然”地判断故障的严重性，以及你的技术的精湛程度。就是说，你必须成为一个“自然”地在我面前表演的演员。
你可以这样做：
（1）一上来给我修理电视机的时候，先不要和我多说话，因为此刻我正在提防你。你应该马上打开电视机，并且找机会让我在身边看。这时，你的动作、表情应该这样。
表情动作要有不同的变化（这个时候你完全成了演员，而我成了在一边看你表演的观众。正因为我的这种观众身份，我解除了提防你的心理防御，而你恰好可以利用这一点演戏）。开始的时候要显出认真、自信的样子（这样可以让我相信你关注的是解决问题而不是从我身上多敲钱）；继而，在修理时，要显出困难的样子（这等于告诉我，故障很严重）；最后，则是显得非常轻松（这相当于说明，你技术精湛，这么严重的故障根本就难不倒你）。
（2）从检查故障到修理完毕的整个过程时间既不能太长，也不能太短（因为太长会让我怀疑你的专业能力，太短又会让我认为故障并不严重）。
最成功的做法应该是视你想敲多少钱来设定时间的长短。
一旦你能“自然”地传递给我故障很严重的信息，对于这一“事实”的认定就属于我自己的认知判断了，很显然我就没有理由拒绝付给你较高的报酬。并且，面对你精湛的技术和负责的态度，我不表示几句感谢，在道德上就说不过去。
越是装修豪华的宾馆、饭店、美容院，收费越贵。这不仅仅是成本高的问题，更重要的是它要进行有利于它的游戏规则的解释：它很高贵，是专门为高贵的人打造的。一个人一旦在心理上进入了这个游戏规则解释的情境，挨宰就会觉得无可非议。
公元前495年，越王勾践被吴王夫差打败。在千钧一发之际，他买通夫差手下的一个干部，说服夫差饶了自己一命。但只要自己存在，就存在翻盘的可能，对于夫差总是一个威胁。所以，勾践为了保存自己，必须想个办法，消除夫差的戒心。
什么办法？帮夫差吃屎！
这是古往今来最震憾的表演。一个老大居然可以给另一个老大吃屎，自贱到这种地步，比黑社会火并时，一个老大跪下向另一个老大喊“爷爷”壮观激烈多了。
一个老大跪下给另一个老大喊“爷爷”、吃屎意味着什么？夫差会认为，勾践吃屎，表明他在心理上已经彻底被打垮，彻底服了？夫差根本就没那么傻！一个人屎都敢吃，表明他何其忍辱负重，隐藏的仇恨何其强烈！那为何夫差会被勾践同志的吃屎骗过呢？原因很简单，老大一吃屎，在小弟们面前就灭了威风，就混不下去了，还报什么仇呢？
但夫差失算了，他没弄明白：勾践吃屎就代表了越国被迫吃夫差和吴国的屎，全体越国人民反而会同仇敌忾。
以江湖的残酷为例，我们来分析一下，假如一个老大被别的老大打趴了，他该不该吃屎？这涉及到表演和博弈的复杂问题。
（1）双方实力极不对等
在这种情况下，势力弱的老大被强迫吃屎，实际上羞辱不是太大，还是有某种“合理性”的，因为实力如此不对等，吃屎在人们看来可以理解。同时，在这种实力对比下，吃屎可以获得“能忍他人所不能忍，方能成他人所不能成”以及“大丈夫能屈能伸”等观念的辩护。
同时，吃屎不一定只呈现给在场的人这种解读：这位老大已经被击垮，老大的雄风荡然无存。事实上，吃屎不一定就是已经被击垮的表现，它仍然可以表现这位老大心理上的强悍，老大的精神不倒。
进行残酷的心理博弈，讲究的就是不露怯。不露怯不一定就是不怕死，它还表现为不怕砍断自己的手指、不怕吃屎等。关键是表现出果断，敢于承担任何后果。
请想象一下黑帮电影的镜头：当一个老大被强迫吃屎时，他眼睛丝毫不露怯，直盯着另一老大的眼睛，抓起一把屎就往嘴里送，一口吞下。这是一种怎样的气势？在场的人，包括对方老大，都会被他震慑住。
屎是吃了。但是，老大雄风还在，气势还在，还有在江湖上混的资本。
当然兄弟也还在了。
（2）双方实力大致对等
这种时候，一般不会有一方老大叫另一方老大吃屎的可能性发生，因为，如果有一方这样进逼另一方，双方的火并结果只能是两败俱伤，甚至同归于尽，对谁都没好处。
其实这个时候实力的较量已退居成背景，心理较量凸显到了前台。这时候真正是在心理上输了，就输了。
当两个实力大致相当的黑帮有摩擦时，一般老大是不会出面的，甚至还要装模作样地以兄弟相称，因为无论脚底下动作如何，双方表面上都不能撕破脸。撕破脸也就意味着进入了全面对抗，对谁都没好处。
所以，无论是抢地盘，还是做其他手脚，一般都是小混混或马仔在做，而且双方都要考虑对方的心理承受力。因为，如果有一方因为对方抢地盘或砍杀马仔而不敢回应，那就是露怯，会发生多米诺骨牌效应。
在非亲非故的情况下，一个人帮你的前提是要帮自己，至少不能损害自己！
几年前，有个平时不会记得我的存在的朋友给我打电话，客套犹豫了半天后，说有件事情需要向我请教。
我知道他人很聪明，特别是对各种混世法则比较了解，也有一定的能力，读书的时候就积极地向党组织靠拢，思想先进。但是，我的确没有想到，他也会犯愚蠢的错误。
他想当所在单位（他在一个庞大的国企）某个三级单位的副手（当时他好像只是副科级）。有一个竞聘，他觉得通过正常的竞聘无望，于是便找单位的领导，希望能给下面的人讲一声。领导和他沾点间接的老乡关系，他也经常去领导家，领导似乎还经常给他讲些人生道理，比如要读书之类。他感觉，以他们的关系，领导似乎应该帮他这个忙。
但领导打官腔，说只要有能力，肯定有机会嘛。
这位朋友是聪明人，自然知道这个官腔传递出了事情无望的信息。不过他担心的是，他这样莽撞地找领导会不会得罪了他，问我该如何办？
我告诉他，他没戏的道理非常简单，只要大脑还管用，是人都明白：他或许有一点能力，但资历明显不够。虽然让他当某三级单位副手只是领导一句话的事情，但领导肯定不会帮他。因为，领导并不会替他思考，而只会替自己思考。帮他是有风险的，他是谁，领导为什么要为他承担这样的风险？
除非他捏住了领导的把柄！
这风险就是：帮他说话，领导通不过合法性论证。也就是说，领导担心下面的人议论他，他的形象必然受损，难以在下属面前树立权威。这对于一个整天装严肃的领导来说是可怕的。
我的朋友之所以犯下这个右倾机会主义的错误，乃在于他只从他自己和领导的关系上想，而没有从领导的角度上考虑，更没有想到这背后有一个“公众舆论”影响领导的判断。非常现实和聪明的他居然忘记了这一点：在非亲非故的情况下，特别是在单位里，一个人帮你的前提是要帮自己，至少不能损害自己！
他问我怎么收场，说去给领导道歉行不行？
我说这更愚蠢。很简单，这件事情虽然在他心中有很高的分量，但在领导心中根本就是一件屁事，而且由于它的不快性质，领导在�
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