都一定要诚实，还有，不要多算客户的运费，尽管在这方面是相当的有利可图；
“最后要说的是，在刚开始时，虽然对英语的要求不高，但是如果你们真想
通过外贸发财，流利的口语是必不可少的，随时能跟客户保持无障碍的沟通以及
深厚的个人感情是非常重要的。晚上回家后，要在这方面下功夫，多听听美音的
广播，至少要做到的是，多找些没有字幕的原版英文碟来反复地看。”
“Connie，是不是干得好不如嫁得好？”Lena念念不忘的还是这个。
“在没有嫁好之前，还是先干好吧。况且，干得好并不妨碍你嫁得好！”
Connie很淡定地回应道。
七、试手
终于，我上岗了。打开google。，深吸了一口气，输入electronic toy（电
子玩具），八千多万条结果瞬间扑面而来，这里面，至少有万分之一的结果，可
能就是我的潜在客户，那就有八千多，我们公司大大小小的客户加起来，也不超
过八百个，那剩下的，或许就是前辈们没有扫荡到的，我已经看到了一叠叠绿油
油的美钞，从天上掉下，而我就是那个“大富翁”游戏里的孙小美，捧着一个大
盆，屁颠颠的，接啊，接啊……
管他有没有被扫荡，我从第一个链接开始，一一打开，确定是跟我们相关的，
不管是买的还是卖的，统统将他们的Email地址Copy下来，贴在一个记事文档
里，然后周而复始，就这样，正式开工了。
一天下来，终于收集了800多个Email地址，然后进入公司的售前服务平
台，将这些地址统统输入进去，看看有没有被登记过，这是我们正式往外发出广
告邮件前必须的过程，如果不经过这个步骤，真的有鱼儿上钩了，万一已经有别
人先登记了，那就白替他打工了，即使你最终成交，提成还是给那个先登记的人。
结果马上就出来了，我输进去的800多个Email地址，已经全部被登记过！
突然间，那从天而降的绿油油的美钞变成了大粒大粒的冰雹。
等我清醒过来时，才发现下面还有另一个页面，上面显示，其中的600多
个Email地址，在三个月内没有人跟他们联系，也就是说，我还可以将事先准备
好的垃圾邮件，都发给这些地址。还好，公司还是有人性的一面，规定一个从未
成交过的客户，在三个月内没有人跟他联系，就算是无主的客户了，哈哈。
在发邮件时，我才发现了我上班以来遇到的第一个真正的难题，如何发邮
件？
以前发邮件时，都是输入地址，写上标题、内容，有时还添加附件，然后，
点“发送”，就搞定了。但那是发一封、两封，从来也没有觉得有什么麻烦，问
题是如果发1000封，要发多久？光是发邮件一项，就能把人累死。而群发邮件，
又受到了诸多的限制，据说我们公司的服务器，就因为群发邮件被封锁了三次，
然后，大家都不敢了。
到了下班时，也才发出300多封，手都快要抽筋了，回到宿舍，照例还是
给老妈打了个电话，她不是很明白发Email是怎么回事，我也懒得解释，照例还
是将电话举过头顶，让天花板去聆听老妈的唠叨。
就这样过了两个多星期，开发信也发出差不多10000封了，但却没有收到
一个询盘，而被对方系统自动退回的却有上千封，有些退回的邮件中，还要求我
们不要再给他们发邮件了，甚至还有威胁的，如果再发，就如何如何，唉！
对于找Email地址再发垃圾邮件这个活，我开始有些丧气了，我决定试试
B2B网站，跟我们这个行业相关的，有些名气的，有中国玩具网、玩具基地网、
中外玩具礼品网、今日玩具、义乌玩具礼品网，等等，打开一看，心又凉了半截，
不，岂止是半截，差不多全凉了。在这上面发布信息，大都是要收费的，而且相
当的不便宜，即使有免费的，也被我的前辈和战友们，扫荡过×次了。如果要看
外商的求购信息，那更是必须付费！想想也是，要不然人家开个网站，靠什么吃
饭啊？而那些更牛叉的网站，像环球资源、阿里巴巴什么的，那我是想都不敢想
的。
皇天不负有心人，我终于在这个月快结束的时候，在一天之内收到两个询盘，
第一个客户是非洲某国的，是当地的三大玩具经销商之一，在迪拜有办事处，他
们对我们公司的所有产品都有兴趣，希望我能提供一份完整的quotation（报价）。
这封邮件写得相当的规范，语气、用词也十分的得体，我强压住内心的狂喜，找
出公司PI的标准模板，将收件人的信息改掉，然后在产品栏里填上我们部门能
销的所有产品，按照数量为1K（千套），10K（千套），和100K（千套），给
了三个价格，运费的那一栏空着，得由他订的数量决定。第二个客户也是非洲某
国的，同样也是当地较大的玩具销售商，他是想到我们公司来实地考查一下，然
后再下订单，希望我们能给他发一个invitation（邀请函），我不知道公司有没有
现成的样本，这得问一下。我迅速地做好了PI，同时将这两封邮件一起，故作
镇定地交给了Connie，由她审核，因为在实习期内，我们发出的所有正式的Email，
都必须经她审核。
但我没有得到期待中Connie热情、鼓励的笑容，她当时那似笑非笑的表情
让我终生难忘。
“Vicky，恭喜恭喜，第一次收到的两个询盘，就是两个骗子的询盘。”
“什么，骗子？他们能骗什么？”
她叹了口气，然后把我们新来的，全部召集了起来，开始了她的第二次培训。
“上次，我给你们培训时，本想讲讲的如何鉴别骗子，但还是想等你们碰到
的时候再讲，这样会更生动些。
“首先，他们使用的Email通常是公共的Email，比如hotmail、gmail、yahoo
之类，不是以他们公司自己网站域名结尾的Email，你看你们的Email，前面是
你们的名字，小老鼠后面就是公司的域名，他们通常没有自己的网站，你们想想，
既然是一个非常大的经销商，怎么可能会没有自己的网站？
“其次，一般真正的买家，通常不会对你的所有的产品感兴趣的，他们只会
对其中的一部分感兴趣；
“第三，如果真是当地最大的几家经销商，他们通常是不会主动去联系一般
普通的卖家的，早就有无数的大厂排着队给他们供货，而且，这些大厂只要一出
新产品，就会以最快的速度送到那些大买家那里，甚至有些大的买家还会直接参
与厂家新产品的开发过程，完全了解设计和生产的进度，所以，自称为大买家主
动上门的，多半靠不住；
“第四，一般的中小买家，发来的真正询盘，通常只有短短的两三句话，直
接点出他感兴趣的产品，然后要你报价，正儿八经、循规蹈矩的询盘，一般只会
出现在超过百万美元的盘子里，像你们目前这样鸡毛蒜皮的小盘，是不大会出现
的；
“第五，要学会听语气，这年头，出钱的都是大爷，说话都是比较拽的，一
般也不太会出现很客气的语气，当然也有例外的时候，那就是当他们收到货后，
由于种种原因想退换货时，他们的语气会比较顺耳一些，而第一次打交道，就相
当的客气和礼貌，多半不靠谱；
“第六，非洲大约有四五个国家盛产骗子，它们分别是……
“Vicky的这两个询盘，全部符合上述的所有条件，那我们再来看看，如果
我们给他们做了回复，这些骗子们下一步会做什么。第一个，你回了PI以后，
他通常不太会讲价，只会象征性地提一下，然后就会告诉你，希望你能给他寄
samples（样品），由于他是大的经销商，下面的分销商自然不少，而分销商下
面，还有更小的分销商，因为他要拿样品给他们看、给他们测试，他们才会给他
下单，而只有他们给他下了单，他才会给我们下单，所以，他需要为数不少的样
品，既然是样品，他是不会付费的！当然，如果我们真的给他寄了样品，结果会
是什么，就不用我说了吧。
“第二个，应该算是没太多恶意的骗子，他只是想要拿到一份invitation（邀
请函），去拿中国签证，然后到中国来打黑工，而中国政府并不欢迎没有工作签
证来华工作的外国人。实际上，如果是处在第三国，要拿中国的签证或绿卡，比
拿美国的，难得多。其实，如果他真是当地大的经销商，我们这边的大的供应商，
求都求不来，真要发邀请函，哪里还轮得到我们？”
“Connie，那我们为什么不能帮帮他呢，给他一份邀请函？这对于我们又不
会有任何损失，你们不是总在提倡帮助别人吗？”我有些心不甘。
“要是他来了中国，做了违反中国法律的事，如果政府要查他是如何拿到中
国签证的，到时你去搞定吗？在帮助别人的时候，一定要首先考虑的是，会不会
有人因此而受到了伤害！”
“那如果我把这个PI发出去，会对公司造成什么样的损失？”
“如果不寄样品，就不会有损失。”
“我想试试。”毕竟这是我头一次做PI，哪怕面对的是骗子，练练手也好。
Connie耸了耸肩，双手一摊，让我自己看着办。
当时我就把PI发了，这引起了新来的这帮同事们相当大的兴趣，结果，在
第二天，我就收到了对方的回复。正如Connie所言，果然是要我们寄样品，由
于他有大大小小的分销商不少于50家，而每家都需要两到三个样品进行测试，
所以，他希望我能将公司所有的产品，每样寄100～150套给他，当然，是免费
的。
我服气了，对Connie服气了。
八、恍然
上班快一个月了，除了收到两个骗子的询盘外，颗粒无收。Lena更可怜，
连骗子都没有碰到，其他几个新来的，有两个貌似已经收到真的询盘了，Connie
正在帮他们跟进。
我有生以来第一次领工资的日子，终于到了，Lena她们管发工资叫做“出
粮”，这好像是广东这边的习俗。我曾无数次憧憬过第一次拿到自己挣的钱时，
会是一个什么样的激动心情，是蘸着口水反反复复数来数去，还是其它更生猛的
举动，可是领到的，却是一张招行的银联卡，密码是888888，要去柜员机上自
己更改密码，完全没有钱的感觉，倒像是参与了一场数字游戏。
第二个月的第一天，在公司的内部论坛上，出现了一个帖子，《外三部同事
11月份工作记录》，发帖人是Connie。打开一看，是公司服务器自动生成的数
据，包括我们找了多少个客户的Email地址、发了多少封开发信、注册了多少个
网站等等，所有的数据，我都是名列倒数第一，Lena第二，正数第一是Connie，
第二是David。只有这么一张数据统计表，没有评论，也没有跟帖。整个部门的
空气瞬间凝固，刚刚适应了公司的环境，开始有说有笑的新员工们，又都深沉了
起来。
我好像被一条鞭子狠狠地抽了一下，眼泪马上就下来了，整整一天，一句话
都没说，埋着头、含着泪，拼命在网上找客户。甚至就是连中午休息的时间，我
都没有放过。
但沉闷了还不到一周，大家又开始慢慢地活跃起来，而拼命工作了好几天的
我，也有些挺不住了，跟着也松了下来。唉，这是我最大的毛病，我做任何一件
事，都是有头无尾的，人家说良好的开端是成功的一半，可我却是，良好的开端，
顶多只能做一半！
Connie显然也意识到这些情况，于是，在《外三部同事11月份工作记录》
这个帖子后面，她坐了自己的沙发，跟了一条：本部门将实行末位淘汰制，对于
试用期内的同事，综合数据连续两个月排列最后的，将会提前结束试用期！
她又放了一个炸弹，威力比上一个大得多，上一个还仅仅只是看看你有没有
羞耻心，而这一个，则是撕掉你的羞耻心，然后将你扫地出门！
我不寒而栗，真正地感到了害怕，就像在大二时，有两门功课已经补考了，
如果再挂一门，那我的学位证书就没了，没有学位证，那前程都会少掉一大半！
我记得当时我极度紧张，胃疼心口闷，手心会不住地出汗，那是一种刻骨铭心的
感觉，现在，久违了的这种感觉猛地又回来了，而且，我在敲击键盘时，手指都
有些不太听使唤，全身都有些难以察觉的颤抖。
如果我有生以来的第一次打工，就因为工作不努力而被炒掉，那将是这一生
中最大的耻辱！还没毕业的时候，曾经在学校的礼堂听过一个报告，是我们学校
汶川地震救灾的志愿者，在讲述他们的经历，说的基本上都大同小异，差不多都
忘了，但其中的一段印象非常深刻，那是我们学校的一位老师，他说去的时候还
雄心勃勃的，以为自己就是上帝或者是救世主，能够拯救一切，但刚到重灾区，
腿就有些软了，他们的任务是每人背着20公斤的食物和药品，步行送到一个被
垮塌的山体冲断了公路的村庄，其中的一段路非常危险，路宽不到40厘米，一
侧是坡，另一侧就是悬崖，而在前一天，就有救援人员在经过那个路段时，发生
了意外。他当时不停地发抖，非常害怕，不敢去，而他们的领队，一个退役的海
军陆战队的军官，对他们说：现在国难当头，你们可以选择去或者不去，没有人
逼你们，但是，如果在十年之后，当你们回首这一段往事的时候，你们希望得到
的，是一段金色的回忆，还是一段灰色的回忆？后来，他去了，应该是得到了一
段值得他终生为之骄傲的金色的回忆。我难道会因为自己的懒惰，而得到让自己
耻辱一生的灰色甚至黑色的回忆？！
我也曾经勤奋过，那是在中考和高考前，难道是命运使然，让我再勤奋一次？
下班回到宿舍，给老妈打了个电话，认真地听完了她的唠叨，然后将电脑里
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