《20几岁,学点心理操纵术》

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20几岁,学点心理操纵术- 第6部分


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可我从来没有觉得自己高傲。后来,我注意到了这一点。参加工作后,强迫自己改掉了这个不好的习惯,早上到公司,主动跟同事道早安;接到电话,主动在接通的时候叫出对方的名字;在路上碰到熟人,不再漠视他人的存在。现在我的人缘非常好。
热情的表现方式有很多种。我有一个女性朋友,经常在我面前抱怨,她的男朋友不够爱她。她说:“我跟其他的男性朋友说说笑笑,他像没看到一样,没有一点吃醋的反应。”“有时候我到朋友家玩,很晚了他也不打电话问问我。”“他对我太放心了,让我觉得他根本就爱我不够深。”
是啊,男孩对女朋友纠缠不放或是吃醋,是很多女孩受不了的,但如果一点都不纠缠,一点醋都不吃,那么就会让女朋友感到自己还不值得对方那么做似的。千万不要把你的热情藏在心底。
可以指点,但不要指指点点。对人提出具体的建议会让人觉得你真心地为他考虑,而你指指点点,会让人觉得你是在挑对方的毛病。你觉得他哪里不够好,可以提醒一下,“你哪里还可以更好,因为你是非常有潜质的,所以我才拿出时间来跟你沟通,你介意吗?”他当然说“我不会介意”,他会跟着你的思路去想是否自己真的需要改进。如果你只是笼统地说“你这个不行啊!”对方肯定会在心里骂你:“你懂什么!”更别说改进了。
既然不肯开门,那就让他为你开一扇窗吧
人们一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。
每次我逛街,当我在某件衣服面前稍做徘徊时,就会被热情的售货员邀请试穿。他们很热情地说,“不买也没关系,你可以先试穿一下!”有时候心里想,试穿一下有什么关系呢?试穿又不要钱!但只要一试穿上,在售货员的赞美声里就会觉得这件衣服是最适合自己的,结果基本上都是无奈地拿出钱包。
你经常会得到各种不同类型的优惠券、免费试用的机会等,但是如果你真的觉得占了便宜而去尝试的话,你购买的机会就大大增加。这些精明的销售人员懂得,一下子让你购买,你会很难接受,让你先尝试,再购买,那么结果就不一样了。
当你要给他人提出要求的时候,不妨先向对方提出一个微不足道的小要求,当对方接受之后,你再乘机提另一个较大的要求。
人们一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。这种现象,犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登,才能更容易更顺利地登上高处。所以,这种现象在心理学上被称为“登门槛效应”,也叫“得寸进尺效应”。
   这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验中提出的。
实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区,先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求,结果接受者竟占被要求者的55%。
研究者认为,人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的;但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由,就会增加同意这种要求的倾向;而当他卷入了这项活动的一小部分以后,便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求,就会出现认知上的不协调,于是恢复协调的内部压力就会驱使他继续干下去或提供更多的帮助,并使态度改变成为持久的。
不言而喻,后一组的居民同意率之所以超过半数,是因为在这之前对他们提出了一个较小的要求;而前一组的居民同意率之所以不足20%,是因为在这之前对他们没有提出一个较小的要求。换句话说,后一组的居民的同意率之所以高于前一组的居民,是因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下首尾一致的印象。
在请求别人帮忙的时候,一下子向别人提出一个较大的要求,人们一般很难接受,而如果逐步提出要求,不断缩小差距,人们就比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应,意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。
人们都希望在别人面前保持一个比较一致的形象,不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人,因而,在接受别人的要求,对别人提供帮助之后,再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成损失并不大的话,人们往往会有一种“反正都已经帮了,再帮一次又何妨”的心理。
 我认识一个大姐,孩子上初中了,聪明灵活,可有一个睡懒床的习惯,让她和丈夫伤透了脑筋。我告诉了她这个好办法,让她成功地戒除了孩子的这个坏习惯。
这个叫小齐的男孩,每天早上都要睡到7:00起床,急急忙忙塞一口早饭就去上学。就这样读完了小学6年,仗着孩子聪明,对于他的懒散,父母也不太在意。可考上重点中学之后,小齐这种早晨赖床的坏习惯开始产生后果,他的成绩一路下滑,终于滑到了班级的倒数几名。
初一的第二学期即将开始,开学前一天,妈妈神情严肃地对小齐说:“从明天开始,早晨5:30起床,6:00开始读英语……”
“不行!我7:00起床都还觉得睡不够!5:30起床?我做不到!”孩子不答应,妈妈却坚持自己的要求,双方僵持不下。
这时,站在一旁的爸爸出来打圆场:“要不这样,每天晚上提早一刻钟睡,早晨提早一刻钟起,先试两个星期,怎么样?”小齐一听,只提早一刻钟,要求不高,也就答应下来,并承诺一定做到。
第二天,小齐按照妈妈的要求做了,两个星期也天天坚持了下来。接着,妈妈又提出了第二个要求:再提前一刻钟睡,提前一刻钟起床……就这样,慢慢的,小齐一天天变化着,两个月后终于改掉了以前的坏习惯。
小齐妈妈就是运用了“登门槛效应”。如果一下子向小齐提出一个较为苛刻的要求,他会很难接受,而如果逐步提出要求,将一个大的要求或目标分解为若干个较小的要求或目标,他就比较容易接受了。
在人际交往中,当你要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时,可以先向他提出做一件类似的、较小的事情,这样你更容易达到目的。
认真听,他需要的只是一双耳朵
如果要让他人喜欢,并重视你,首先你要做一个好的听众。
有时候,你要与人变得更亲密,不需要你有多么的巧舌如簧,也不需要你做出什么恭维的举动,只需要你在适当的时候向对方提供一双耳朵即可。
   当你兴高采烈地跟某人说自己的趣事时,却发现对方呵欠连连,对你的话题毫不感兴趣,甚至在你说到兴头上的时候,对方却睡着了。这时,你心里舒服吗?
同样,如果你现在换个角度去想,当他人向你表达,或是倾诉的时候,如果你也这样对待他人,他人又会有什么样的感受呢?当然是很不舒服,觉得自己没有受到你的重视和尊重。
从心理学的角度看来,善于倾听会使对方心情愉快,会换来对方的理解和信任。
每个人都有表达自己、被他人理解的欲望,所以,都希望他人扮演听众的角色。有了快乐的事情,希望说给他人听,跟人分享;有了不开心的事,也希望与人倾诉。
在这个强竞争、高压力的社会中,很多人认为自己不被他人理解,最重要的一点,就是找不到属于自己的听众。现在想想,你是否有过这样的心声:
我希望可以找到一个说话的人。我需要一双耳朵,能聆听我的悲喜无常。我不喜欢什么事情都闷在自己心里,慢慢地变得自闭。高兴了,无人分享;悲伤了,也无人依靠。我不喜欢这种感觉,很不喜欢。我需要一个发泄的端口,无论是谁,只要可以有耐心地听我叙述身边的人和事,剖析内心的小小苍白就已经足够了。
我真的受够了,我受够我现在的这个样子,什么事情都只能闷在自己心里,身边没有人可以听我说说话,哪怕一会儿。每个人都有自己的事情,没有人在意我,没有人关心我,没有人理解我。难道我的世界是那么的不值一提吗?
倾诉和抱怨似乎是人的天性,特别是在这个压力巨大的社会,每个人都会有抱怨——无论是通过口头表达出来的抱怨,还是压抑在心里转化为怒气的抱怨。
如果精神垃圾堆积在体内,会使人无法承受。所以人们想要把这些垃圾释放出来,他们需要一个倾诉对象来为协助他清理这些垃圾。所以,我们经常听到有人说:“谢谢你,愿意听我说这些没用的唠叨!”“不好意思,把这些垃圾都吐给了你!”抱怨需要倾诉,当然,当倾诉得不到外界的迎合时,倾诉也会变成抱怨。
   有时候,你要与人变得更亲密,不需要你有多么的巧舌如簧,也不需要你做出什么恭维的举动,只需要你在适当的时候向对方提供一双耳朵即可。他们不需要你帮助他们解决什么实际问题,他们需要的只是帮助他们自己梳理情绪。
你坐在他身边,对他来说就是一种支持,这种支持远远大于他一个人静坐时的自我支持。
乔?吉拉德是着名的推销员,开始他认为推销员应该尽力说,介绍自己,介绍产品。他把说放在了第一位,而在一次推销过程中,他体会到了听的价值远远大于说。
有一次推销中,他与客户洽谈得很顺利,就在快签约成交的时候,对方却突然变卦了。他为此不解。
当天晚上,按照顾客留下的地址,他找上门去求教。顾客见他满脸的真诚,就实话告诉他:“你的失败在于你自始至终没有认真听我讲话。就在我准备签约前,我讲到我的独生儿子即将上大学,而且提到他的运动成绩和他将来的抱负。我是以他为荣的,但是你当时却没有任何的反应,甚至还转过头去用手机和别人通电话,我一怒就改变主意了。”
聆听不是保持沉默,而是仔细听听对方说了什么、没说什么,以及真正的含义。聆听他人,并非用耳朵,还包括眼睛、头脑和心灵。在倾听他人的同时,学会用专注的眼神看着,不停地点头,以表示你的赞同和欣赏,并显示你对他人想法的感兴趣。
“附和”是表示认真倾听对方的最简单的信号,对对方的话及时地反馈。如果对方一个劲地说,而你却没有任何反应,他会觉得索然无味,本想说的话也不说了。
但是附和对方的次数过多,反而会破坏对方的说话节奏,令其感到厌烦。真正用心倾听他人的话,应该在不懂的地方问对方,对值得敬佩的地方拍案叫绝,将对对方的感想表达出来,比如,对方说的时候,你应该说:“哦!”“我知道了!”“原来这样!”“有点意思!”“到底怎么回事?”等。这样的话能给对方继续说的动力。
不要轻易打断对方的话。随意打断对方的话,或是在他人说到兴起的时候突然转移话题都是不礼貌的。如果必须打断对方的话,在再次谈话的时候,你应该主动捡起前面的话题,并表示歉意。
如果要让他人喜欢,并重视你,首先你要做一个好的听众。文档顶端

 第5章  让他人转变想法的心理策略
说服他人转变态度时,对于传递者来说,你的威信越高,越吸引对方;立场越客观平等,说服的意图越不明显,效果越好。
你越企图说服他,他会越不让你说服
在想要说服他人的时候,一定不要让他知道你的企图,要保持公正客观的态度。如果对方发现你心怀私念,或有所偏袒,你的劝说就很难起作用。
你想说服一个人,对方多少存在一些防备心理。他会想,你为什么要说服我?对你有什么好处吗?我会不会被你骗?会不会被你利用?
也就是说,在你说服对方的同时,对方也在揣摩你的心思。一般来说,你说服对方的企图越明显,他越会觉得你“图谋不轨”,你要刻意影响他;相反,如果你无意中说一句话,假装不在意地告知他某件事情,他反而会没有心理阻抗,认真地琢磨你说的话,因为他觉得你没有操纵他的意图,这样他比较放心。
所以,在想要说服他人的时候,一定不要让他知道你的企图,要保持公正客观的态度。如果对方发现你心怀私念,或有所偏袒,你的劝说就很难起作用。
那么,怎么隐藏自己的意图呢?
你可以假装不经意地说出来,或是让他“无意中”听到你所说的。在说服他人的时候,如果被对方觉察你正试图改变他的态度,他对你将产生很多的怀疑,从而给说服带来障碍。相反,如果对方确认你是在无意地传播某种信息,他就会认为这种信息没有说服的意图,是出于自然,他就会容易接受这种信息。
  张阿姨的邻居小伙子在小区开了一个便利店。这天,张阿姨刚要出门,就碰到邻居了。邻居告诉她,食用油价格马上要上涨了,好多人都在抢着到他那里买油呢,还问张阿姨,要不要给她留几瓶。
张阿姨心想,他不过是想推销自己的油罢了!于是,她就很礼貌地拒绝了邻居。“不用了,谢谢你啊!我们家还有好几瓶油没有用呢。”
张阿姨刚走出门,就发现这个便利店的邻居在和他的母亲说话,张阿姨隐隐听到,小伙子叫母亲今天到店里提几瓶食用油回家,过几天要涨价了,低价油很快就要卖完了。这个时候,张阿姨才转变想法,原来邻居并不是推销自己的油,可能油价真的要上涨了,否则小伙子不会让他的母亲也提油回家。最后,张阿姨主动到便利店去了。
假如一个推销员叫你赶快买他的产品,因为马上要涨价了,你可能会觉得他有意骗你,他的任务是赶快完成销售任务,而不是好心地为你省钱。但是如果你意外地听到他对他的好朋友说要买某种产品,那你肯定就相信了。因为这时你不会警觉他对你的“企图”。
你可以

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