图”。
你可以先说次要的，再说主要的，让他慢慢转变想法。将自己的真实意图隐藏起来，先谈谈别的事情，增强彼此的亲近感，待消除隔阂后再慢慢将话题引向自己的看法或者是建议，最终顺利地达到预期的目的。
三国时期，刘备有位甘夫人，是个很会说话的女人。刘备与甘夫人的感情很好，即使在亡命途中，两人也是形影不离。
后来，有人向刘备献上一个精巧的玉人，高达三尺，栩栩如生，光彩照人。刘备爱不释手，就把玉人放置在甘夫人房间里，让两者媲美生辉。在他看来，自己已经有了巴蜀这块地盘，而且外事内政都有丞相诸葛亮在操持张罗，不用他费心，于是常常拥着甘夫人赏玩玉人，口中还念念有词：“玉之可贵，德比君子，况为人形，而不可玩乎？”
如此一来，国事倒被放在了次要的位置。这可急坏了甘夫人。她知道，刘备经过长期努力，才由一文不名的贩夫而拥有西川，建立了蜀汉政权。这固然可贺可喜，但目前的这份基业还只是个开始，刘备应当更加努力、发愤图强。但是，自从建立蜀汉政权以来，刘备只顾着观赏玉人，意志消沉，大志即将磨灭。长此以往，哪里还能实现他囊括四海、复兴汉室的宏愿呢？甘夫人不能不忧虑。她几次想谏言，毕竟自己又是不参政的妇道人家，不好直言。
有一天，甘夫人从玉人本身触发灵感，想到了春秋时代“子罕不以玉为宝”的典故，于是以此为谏词，借古讽今来说服刘备：“古代宋人得一玉石，献给宋国的正卿子罕。可是子罕不但不接受，连看都不看一眼。献玉的人说：‘此玉呈玉人状，是一块稀世之宝，故而才敢奉献给你。’子罕却说：‘我平生以不贪为宝贵，你是以玉为宝贵，若是将玉赠送给我，那么，你、我都丢失了宝贝。你丢掉的是宝玉，我丢掉的是廉洁这块宝。’所以子罕不以玉为宝，在春秋时代传为佳话。”
正当刘备听得津津有味之时，甘夫人又说：“现在曹操、东吴都未消灭，陛下你却对一块玉石爱不释手。你可知道，凡是淫、惑必生变，千万不能一直这样下去啊！”
甘夫人并没有开门见山地叫刘备发愤图强，而是以宝玉为比喻，婉转地表达自己的意思，就容易让对方接受。她首先以子罕不贪宝玉的典故作为话题，让刘备心情轻松舒畅，不会产生逆反和抵触心理。等他解除精神防线，正要听夫人继续往下说时，甘夫人却“总结陈词”，让刘备如同醍醐灌顶，头脑猛然清醒，体会到对方讲典故的用意和良苦用心，反思自己因为玩物丧志而忘记国事。
假如从开始起，你就企图说服对方，让对方服从你，那么只能增加对方的防范心理，从而抵触你所说的话，而达不到说服对方的效果。
“不知当讲不当讲”，他马上洗耳恭听
探究周围世界的未知事物，是人类普遍的行为反应。无法知晓的“神秘”的事物，比能接触到的事物对人们有更大的诱惑力，也更能促进和强化人们渴望接近和了解的诉求。我们常说的“吊胃口”“卖关子”就是因为对方对你的信息有着一种期待心理。
有人事先在屏风上钻一个小孔，旁边贴上“请勿窥视”的纸条，再用隐蔽式摄像机拍下过路人的反应。结果，每个经过这里的人都会向里张望一番。
电视连续剧每集的结尾总是在关键的时刻结束，将悬念留给观众，吊起观众的好奇心，以至于你不得不锁定频道，等着下一集。人们的好奇心是无法估量的。在心理学上，有一个“禁果效应”。你越想把一些事情或信息隐瞒住不让别人知道，越会引来他人更大的兴趣和关注。人们对你隐瞒的东西充满好奇和窥探的欲望，甚至千方百计试图通过别的渠道获得这些信息。
很久以前，在法国，从美洲引进的土豆很长时间没被推广，原因是：宗教迷信者把它叫做“鬼苹果”；医生们认为它对健康有害；农学家断言，土豆会使土壤变得贫瘠。着名的农学家安瑞？帕尔曼切在德国当俘虏时，亲自吃过土豆，回到法国后，决意要在自己的故乡培植它。可是很长时间过去了，他还不能说服任何人，于是他耍了一个花招。
1787年，他得到国王的许可，在一块出了名的低产田上栽培土豆。按照他的要求，有一支身穿仪仗服装的全身武装的国王卫队看守这块地。但只在白天看守，到了晚上，警卫就撤了。这时，人们受到“禁果”的引诱，每到晚上就来挖土豆，并把它栽到自己的菜园里，帕尔曼切就这样达到了目的。
探究周围世界的未知事物，是人类普遍的行为反应。无法知晓的“神秘”的事物，比能接触到的事物对人们有更大的诱惑力，也更能促进和强化人们渴望接近和了解的诉求。我们常说的“吊胃口”“卖关子”就是因为对方对你的信息有着一种期待心理。
当你想说服别人的时候，最主要的是先引起别人的兴趣。当别人对你将要说的话感兴趣了，你才可能有机会说服别人。那么，怎样才会让别人对你的话产生兴趣呢？最好的办法就是设置悬念。
只要你使用一点小小的技巧，有时候就能让整个谈话改变立场。比如，你直接跟某人说，“有件事情，我要跟你说一下。”对方可能会漫不经心地回应“你说吧！”如果你换个形式，设一个悬念地对他说：“有件事，不知道当讲不当讲？”他马上会边竖起耳朵，边催促你：“快讲吧，到底什么事？”
又比如，你说，“告诉你一件事。”不足以引起别人的兴趣；如果你说，“这件事我还是不告诉你了。”那么对方就会立即来了兴趣。这样一来，就把话题引向了你要的方向。
工地的工头常常坚持反对一切改进的计划，姚工程师以前提出好多想法，都被他否定了。这次，姚工程师想换装一个新式的指数表，但他想到那个工头必定要反对的。于是他腋下挟着一个新式的指数表，手里拿着一些要征求工头意见的文件去找工头。
当大家讨论文件的时候，姚工程师把那指数表从左腋下到右腋下互换了好几次，工头终于先开口了：“你拿着什么东西？”姚工程师漠然地说：“哦！这个吗？这不过是一个指数表。”工头说：“让我看一看。”
姚工程师说：“哦！你还是不要看比较好！”并假装要走的样子，说：“这是给别的部门用的，你们部门用不到这东西。”
他越是这样说，工头越想看，他很好奇，什么东西别的部门能用，自己的部门就用不上呢？工头就对姚工程师说：“我很想看一看。”当他审视这个指数表的时候，姚工程师就随意但又非常详尽地把这东西的效用讲给他听。
工头看了，终于喊起来说：“我们部门用不到这东西吗？其实，它正是我想要的东西呢！”姚工程师听到工头这样说，暗自笑了。他的目的就这样轻易达到了。
因此，你要引起别人的兴趣的时候，不妨故作悬念，引起别人的好奇心。让对方主动对你说的话产生兴趣。记住，你越是卖关子，对方越对你的话感兴趣。
在一次新课开始前，一个教师故作玄虚地说：“同学们，我这里有一道题目，本想让你们做一做，可是连我都没有办法做出来，对你们就更难了。”好几个学生请求道：“老师，让我们看看这道题目吧。”老师装出无可奈何的样子把这道题目写在黑板上。全班同学忙碌起来。不一会儿，有很多学生举起手。老师故意拉长腔说：“怎么样？不会做吧？”
谁知，同学们齐声说：“老师，我们已经做出来了！”几个同学清晰地说出了解题的方法和思路。老师装作甘拜下风，说：“同学们，你们真的太厉害了，比老师还聪明，这节新课你们肯定一学就会，有没有信心？”同学们大声说：“有！”同学们学习兴趣盎然，积极性高涨。
通常，一个人的某种欲望被禁止的程度愈强烈，所产生的抗拒心理也就愈大。这个老师非常聪明，利用这一点激起了学生的解题欲望。
机不可失，时不再来
在选择机会越多的时候，人们越是拿不定主意；而选择机会越少的时候，人们越着急做出选择。
害怕失去某种东西，往往比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。在受到限制的环境下，人们更容易被激发起得到它的欲望，因而将“需要”变成“必须要”。
在一个村子里，住着三兄弟，都没有娶妻。老大40多岁，老二30多岁，老三20多岁。
有一天，村子里来了一个媒婆，媒婆先找到年轻的老三，要给他介绍一个老婆。这个年轻人问了很多关于姑娘的长相、身材、学历、家庭背景等问题，最后拒绝了这门婚事。
媒婆又找到了老二。老二非常现实，他问了一些关于姑娘是否离异、有没有智障、会不会做家务、能不能生孩子之类的实际问题，最后老二答应“考虑考虑”。
媒婆最后找到老大，没等媒婆把姑娘的情况介绍完，年纪已经一大把的老大就急不可待地问：“什么时候可以结婚？”
20多岁的老三尚且年轻，他认为自己还有很多的时间去挑更多的姑娘，所以他拒绝了媒婆的好意；30多岁的老二认为自己还有考虑的机会；而40多岁的老大，知道自己选择的机会已经不多了，所以他必须用一切办法抓住眼前的机会，否则他有可能要打一辈子光棍。他的选择是无奈的、被动的，也是迫不得已和必须全力以赴的。
在选择机会越多的时候，人们越是拿不定主意；而选择机会越少的时候，人们越着急做出选择。
俗话说“物以稀为贵”，越是稀少的东西，我们越珍惜，机会也一样。对于每天都能遇到的机会，我们一般不会在意，但是对于那些千载难逢的机会，我们就会认真地对待了。在经济学上有一个“短缺原理”，是说机会越少，价值越高。
比如，南沙湿地，是个自然生态保护区，如果不是平时居住在附近，一般很少会有人特意去那里旅游，但是据说这块湿地很快要被填了，以后就再也看不到这里的自然景观了，这一事实反而吸引了不少游客特意去观光。
再如，在一次校园餐厅食品质量调查中，该校学生把学校餐厅贬得一无是处。但几天后，学生们被告知，由于一场火灾，在以后的两周内他们都不能在餐厅吃饭了。这时再进行第二次调查，学生们的态度突然有了很大的转变。其实，食品的质量还是和以前一样，但要得到这些食品已经不是那么容易了。
据新闻报道，北京的一家房产公司正是利用了这一点作为销售技巧，引来了房屋大卖的业绩。
尽管现在北京房价一直居高不跌，但是仍然有很多人在等待时机，或是持币观望。有一处售楼处采取了排队取号的方法来销售楼房。
开发商故意每次只开盘一栋楼的一个单元，造成房源紧张的状况，很多买主去看房，但是不一定能买得到。很多人为了买到房子还要24小时排队，排上队的买主也不一定能买到房子。每次开盘，开发商会通知60个有号的买主过去抓阄，而实际上只有40套房子销售。也就是说这60人中将有20人买不到房子。
在这种气氛中，买主已经不在乎房子的价格到底多高了，他们更在乎的是自己是否“幸运”地抓到了有房的阄，能买到房子。结果，那些抓到阄能买房的人，都非常高兴。他们认为自己是幸运的，因为他们抓住了这次好机会，还有好多人有钱都买不到房子呢！
对一件事物，本来人们对它的兴趣不大，但是当人们能够占有或享有、观赏它的自由受到了限制，人们就会变得开始渴望这一事物了。
害怕失去某种东西，往往比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。在受到限制的环境下，人们更容易被激发起得到它的欲望，因而将“需要”变成“必须要”。
我们经常去买东西，发现货架上的物品还很多，我们会犹豫不决，心想，今天不买，明天买也是一样的，所以拖到最后还是没买。但是如果发现东西已经存货不多了，就会想，今天如果不买，明天就没有了，特别是当售货员说“这是全球限量版”的时候，脑子里的那根线就会绷紧一点，觉得这么好的机会被自己碰上了，不买就可惜了。我们经常被某店铺橱窗外面那些“数量有限，欲购从速，售完即止”所征服，不得不掏腰包。你到商场去购物，会发现，“限时限量抢购”的地方永远是顾客最多的地方，因为人们不想让自己错过难得的机会。
所以，在说服别人的时候也一样，用“短缺原理”去“震动”对方，不要让对方有过多的考虑时间，告诉他，“你已经面临最后一次机会了！”他的态度就会有很大的转变。
我记得我有一个初中同学，她的成绩不错，本来考大学是没有问题的，但是她考了中专。而我们当年的好友大多都考了大学，现在都在大城市工作，而她在家乡一事业单位工作，她很不服气。我们都说，你当时成绩那么好，不上大学可惜了。她回忆当年的情景时说：
我本来很想考高中，然后上大学的，但是父母天天在我耳旁唠叨。有一天妈妈对我说，“这次中专包分配是末班车了，低你一届的学生以后即使成绩再好，国家也不包分配了。这次机会难得，这个末班车你一定要搭上啊！”
父母以前对我说的所有的话都不如这句话的分量重。我自己当时也不懂包分配到底好在哪里，只知道那次机会难得，中专生国家包分配工作的情况，那次是“末班车”，如果错过这次就没有下一次了。所以我就听从了父母的话，上了中专。
如果不是“末班车”影响了这位同学的思路，或许她不会选择中专。可见，有时候“难得的机会”会让人们失去理性思考判断的能力，或是让人们很容易放弃自己最初的想法。
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第6章 激励他人的心理策略
称赞别人所产生的激励效果与用金钱激励的效果不相上下。饱含感情的激励能增强对方的幸福感，而这种幸福感会让他们再接再厉。
说他行他就行，不行也行
心理暗示的作用是巨大的，不但能影响人的心理与行为，还能影响人体的生理机能。因此，消极的暗示能扰乱人的心理、行为以及人体的生理机能；而积�