说来挺讽刺的是，从我们的穿着上你肯定想不到我们是在建设世界最大的女士鞋业公司。我们个个衣冠不整——我呢，穿得像个打高尔夫的；史蒂夫就跟个乞丐似的；加里则穿得像个保守的商人；约翰·巴齐尔大约三十五六岁，大鼻子、光脑门、满脸横肉，穿着褪色的蓝色牛仔裤和松松垮垮的T恤，活脱脱一个送比萨的。我对约翰佩服得是五体投地，他确实是一个很有才华的人，他虽然是天主教徒，但他天生就有一种新教徒的职业道德——不管这意味着什么——他的的确确对大局有着很好的掌控能力。
但另一方面，他只要一说起话来就会唾沫四溅，这就意味着当他兴奋的时候——或是想要说明一个问题时——你最好能穿上一件雨衣或是至少要坐到离他的嘴巴30度的地方。而且当他唾沫星子四处飞溅时还会辅以各种夸张的手势，而其中很大一部分都是因为史蒂夫不愿意给工厂下足够的大订单所引起的。
此刻，约翰正在就这个问题发表自己的想法。“我是说，史蒂夫，如果你不让我们大量生产鞋子的话，那我们到底要怎么来发展这个公司啊？乔丹，你来说说，你知道我的意思吧！如果我手上没有货，我怎么才能建立……”——讨厌！约翰在说到以“B”开头的单词时唾沫溅得最厉害，都喷到我的脑门了！——“……跟百货公司之间的关系啊？”这个唾沫飞溅的家伙停了停，奇怪地看着我，寻思着为什么我要用手托着脑袋，像是在闻手心似的。
我站起身来走到史蒂夫的背后以防自己再被约翰的唾沫溅到，然后说道：“你们两个的意思我都明白。这个与证券经纪没什么两样：史蒂夫想做得保守一点，不要堆那么多库存，而你则想主动出击，积极地去开展销售。我都明白。而答案就是——你们俩都对但其实也都不对，关键还是看鞋子能不能卖得出去。如果能卖出去，你们就是天才，而且我们也能赚到大钱，但如果你们错了——鞋子卖不出去——那我们就死定了，只能守着这些一文不值的鞋子。”
“不是这样的。”约翰反驳道，“我们可以随时把鞋子批量卖给Marshall’s和TJ Maxx，但这样一来我们跟百货公司和专卖店的关系就搞砸了。”现在史蒂夫直视着约翰的眼睛说道：“我们要保护这个品牌，约翰。你还没明白这一点。”
约翰回答说：“我当然知道啊。但我们也得发展这个品牌啊，如果客户到了百货公司却找不到我们的鞋子那又怎么来发展我们的品牌呢？”约翰的眼中露出不屑的眼神，盯着史蒂夫说：“如果照你这么说的话，我们永远都只能是小打小闹。太没胆量了，什么也干不成。”约翰直接转向我，于是我又用手挡着自己的脑袋。“我告诉你，乔丹，”——他的唾沫正好溅到离我还有10度的角度——“幸亏还有你在。这家伙太没胆量了，我最受不了婆婆妈妈的人了。我们的鞋子在全美都很火，但我却没办法接这些订单，就因为这家伙不让我生产。我告诉你，真没有比这更郁闷的事了。”
史蒂夫说道：“约翰，你知不知道，有很多公司就是像你这样操作才倒闭的？在我们公司自己拥有多家店面之前我们必须谨慎行事。之后我们就可以在店内推出打折活动但又不至于影响到我们的品牌。所以，你说什么我都不会同意你那么做的。”
约翰不甘心地坐到位置上。我必须承认，史蒂夫在过去4个星期里的表现确实让我刮目相看。是的，史蒂夫也是一匹披着羊皮的狼。虽然他其貌不扬，但其实天生就是当领导的料——具有领导所应该具备的所有特质，特别是他能够让他身边的雇员对他忠心耿耿。事实上，正如在Stratton一样，每一位史蒂夫·马登鞋业的职员都会为能够在这里工作而感到自豪。但史蒂夫最大的问题就在于他不愿意下放职权——正如他的外号一样，“笨鞋匠”，史蒂夫骨子里其实有一部分仍然是比较传统的鞋匠，而事实上，这既是他最大的优点同时也恰恰是最大的缺点。现在公司的收益只有500万美元，史蒂夫用这种方法还能管得过来。但这种情况迟早是要改变的。一年前，公司才赚100万美元，而我们明年的目标却已经定在了2 000万美元。
这也是我在过去的4个星期里一直关注的问题。雇用加里·德卢卡还只是我迈出的第一步。我的目标是能够让整个公司自力更生而不用再让我和史蒂夫中的任何一人操心。所以史蒂夫和我需要创建一个顶级的设计团队，招揽一流的运营人才。但欲速则不达。另外，我们首要的任务是要先获得公司运行的控制权，而这恰恰是最难啃的骨头。
我转向加里说道：“我知道你刚来，但我还是想听听你的意见。有什么意见就大大方方地告诉我们吧，不管你是否同意史蒂夫的观点。”
听到我这么说，约翰和史蒂夫不约而同地都转向我们公司的新任运营官。加里说：“好吧，你们的意见都有道理。”——哈哈，不错，很有外交手段——“但我的理解更多的是出自公司运营的角度。事实上，我可以说，这个问题的关键显然是在于打折后的总收益以及我们如何把这个总收益跟我们计划每年变动库存的次数联系起来。”加里点了点头，为自己的智慧沾沾自喜，“在运样品时也有很多复杂的事情要考虑，比如我们如何以及在什么地方派送我们的货物……当然，我会就货物的实际成本做一个深入细致的分析，包括税款和重量，这些都不能忽视。我打算马上就着手做这件事，然后以表格的形式详细汇总各项数据，我们可以在下一次董事会上讨论这些问题，应该是在……”
哦，天哪！他简直太啰唆了。我实在无法忍受那些管理人员以及他们奉为圭臬但其实毫无意义的理论。细节！细节！我看着史蒂夫。他似乎比我还无法忍受，很明显他已经精神委靡，下巴快耷拉到衣领上了，嘴巴无力地张着。
“……但最重要的是，”“说教者”还在继续着他的说教，“我们挑选、打包和船运管理的有效性。而这个关键就是……”
就在这时，约翰从位置上站起身来，打断了“说教者”。“你他妈的到底在讲什么啊？”约翰骂道。“我就是想把那些鞋子给卖出去！我不管你们是怎么把这些鞋子弄到店里去的！我也不需要你那些表格来告诉我如果鞋的成本是12块而卖出去是30块那我就是赚了这个道理！天哪！”此刻，约翰两大步直接走到我面前。我用眼睛的余光扫到史蒂夫正在偷笑。
约翰说道：“乔丹，你必须在这里做个决定。史蒂夫只听你的。”他停顿了一下，在他那圆圆的脸颊上擦了一把口水。“我想要为你把这家公司发展壮大，但我的双手却被束缚在了我的……”
“这样吧！”我打断他，然后转向加里说，“叫珍妮特接通艾略特·拉维尼的电话。他现在在汉普顿。”然后我转向史蒂夫说道，“在我们做决定前我想听听艾略特的意见。我知道这个问题肯定存在一个答案，能给我们这个答案的人就是艾略特。”另外，我也是想在我们等待珍妮特接通艾略特电话的同时借机会跟大家讲一下我的英雄事迹。
但我根本就没有这样的机会。不到20秒加里就回来了，紧接着电话就响了。“嘿，伙计，最近怎么样啊？”艾略特·拉维尼在电话那头问道。
“挺好的，”我回答，“重要的是你最近怎么样啊，你的肋骨怎么样了？”
“正在慢慢恢复。”艾略特说。艾略特在过去的差不多6个星期里一直都很清醒，这对于他来说简直是一个纪录了。“如果没有什么意外的话，过几周我就应该可以回去上班了。发生什么事情了？”
我赶紧把具体情况跟他说了一下，其间特意没有告诉他都是谁的意见——我这么做就是为了不让他的想法受到任何影响。可讽刺的是，我的这种做法根本没用。我一把情况说完，他就已经对号入座了。清醒的艾略特说道：“谁说不能把品牌卖给折扣店？所有的好品牌都是通过折扣店的网络来减少他们的库存。这是必经之路。你去任何一家TJ Maxx或是Marshell’s都能看到各种大品牌——拉尔夫·劳伦、CK、唐娜·凯伦还有派瑞·艾力斯等等。你离不开折扣店，除非你有自己的专卖店，但对于你们来说自己开专卖店时机还不成熟。不过你们在跟折扣店打交道时一定要当心。销售数量一定要少，因为如果百货商店一旦知道你的货源充足那就会出问题了。”
“不管怎么样，”艾略特接着说，“约翰的想法基本上是正确的；除非你有供出售的货在手，否则你就没办法发展。看着吧，除非百货公司知道你可以给他们供货，要不然他们是不会把你当回事的。鉴于你们几个现在那么火——我知道你们现在很火——只有让顾客坚信你有货才能让他们送上门来，而你现在给顾客的印象就是你手上没货。在这个问题上你要马上采取措施。我知道这也是乔丹请加里来的原因之一，这一步你走得绝对是正确的。”
我转向加里，想看看他听到这话后是不是很开心，但他却毫无表情。他仍然是一脸阴沉，无动于衷。他们这些管理人才实在是很稀奇古怪的一群人；他们稳重得过了头，似乎雷打不动。想一想，万一我成为了他们中的某个人我还真不如自杀算了。
艾略特继续说道：“无论如何，假设你的日常运营已经上了轨道，约翰的想法至少也有一半是对的。史蒂夫要考虑的是大局，是如何去保护这个品牌。伙计，别跟自己开玩笑啊——说到底，品牌就是一切啊。如果没有品牌你就完了。这种事情我能给你举出很多例子来，这些品牌都红极一时，但后来因为把货卖给折扣店最后都垮了，现在只能沦落到货摊上卖了。”艾略特停顿了一下，确认我听到了他说的话。
我看着史蒂夫，他正埋着身子坐在椅子上——一想到他的名字，史蒂夫·马登和什么“货摊”、“市场”这样的词相提并论，史蒂夫就会感到不舒服。我又看了看约翰，他坐在椅子上，身体向前倾斜，就像是随时准备要扑向电话线那头掐死艾略特。接着我又看了看加里，他完全是面无表情。
艾略特接着说：“你最终的目标应该是要打响史蒂夫·马登这个品牌。这样一来你就可以拥有忠实的客户群，高枕无忧了。首要的产品是腰带和手提包，然后是运动装、丁尼布和太阳镜，最后发展到各种产品……你就可以成功了。如果约翰在每件事情上都要插手的话，那你是不可能成功的。约翰，我并不是想冒犯你，但这确实是事实。当你急于打响品牌时，你考虑的只是当前的情况。最后当你冷静下来时，你会惊讶地发现你生产的鞋子根本就卖不出去，到了那时候你的鞋子就只能堆在仓库里了。”
这时，史蒂夫插话了，“我就是这个意思，艾略特。如果照约翰那么做的话，我们得到的只能是满满一仓库的鞋子而不是钱。我可不想成为下一个Sam & Libby。”
艾略特笑着说：“这其实很简单。虽然我对你们的生意并不完全清楚，但我想你们的生产量中大部分应该是其中的一小部分鞋子——可能是其中的三四款——这些鞋子有着不错的外形，9英寸的后跟还有金属鞋钉和拉链。这些鞋子融合了你们自身的很多因素——年轻、时髦这些玩意儿。但事实上这些极具特色的款式可能根本就卖不出去，除非是卖给格林尼治村以及你们自己办公室的一些家伙。而你真正能赚钱的产品其实就是你们最基本最普通的鞋子——就像‘玛丽·路’和‘玛丽莲’这些常见的款式，对吧？”
我看着史蒂夫和约翰，他们俩都侧着脑袋，噘着嘴，睁大了眼睛。在几秒钟的沉默后，艾略特说道：“你们不回答我是不是可以理解为同意我的观点呢？”
史蒂夫说：“你说得对，艾略特。那些鞋子我们确实不太能卖出去，但这些鞋子正是我们的特色啊。”
“事情就是这样。”艾略特回答。对于艾略特来说，要是放在6周前，没说上两个字他就会开始流鼻涕。“这跟米兰T台上的那些时装是一个道理。没有谁会真的去买下那些东西，但那却是营造形象所不可或缺的。所以答案就是只用那些传统的东西去赢得顾客——而且只使用最受欢迎的颜色。我现在说的这些鞋子你们都知道是卖不出去的但却一直还在生产。然而，在任何情况下，即使你再喜欢，即使在市场测试时有再好的反馈，也不要冒险把钱都押在一款鞋子上。在没有十足的把握时一定要小心谨慎。如果某款鞋真的很火，你的库存量又少，那么这会让这款鞋更受追捧的。你们的生产基地不是在墨西哥嘛，所以在再度订购上，你们还是很有竞争力的。
“万一没成功，你们就可以马上把鞋子拿去折扣店卖，这样一来就可以避免损失了。一开始的损失是你业务盈亏最好的风向标。你最不想看到的就是整个仓库堆满了没用的存货。你还得开始跟那些百货商店沟通，让他们知道你一直都在监督着这些鞋子的销售情况，如果鞋子卖不出去你给他们的场地费也要相应减少。这样一来，他们就会把你的鞋子打折出售，但照样还能保证他们的利润。你可以尝试一下，你会发现百货商店是可以帮你解决挺大一部分存货的。
“再补充一句，你们应该尽快把史蒂夫·马登自己的专卖店开设起来。你们几个是制造商，所以要批发和零售两手抓。而且这也是解决你存货的最好办法——在你们自己的专卖店里打折出售自己的产品。这样的话你们就不用害怕会损害自己的品牌形象了。这就是我的答案，你们几个正在朝着成功的方向迈进。就照着这个方案做，你们肯定会成功的。”
我环视了一圈，看到大家都在不住地点头。
他们怎么会不同意艾略特的主意呢？谁会质疑这样的逻辑呢？我在想，像艾略特这样聪明的人怎么就会把宝贵的生命浪费在毒品上呢？说得正经点，没有比浪费才智更可悲的事情了，不是吗？艾略特现在是清醒了，但我敢肯定，一旦他身体恢复了他的毒瘾就又会回来的。对于像艾略特这样的人来说这始终都是一个难题，因为他们拒绝承认毒品已经耗尽了他们